從醫(yī)藥企業(yè)找商家、要計劃、簽訂合同，到企業(yè)設(shè)展臺招商、商家找產(chǎn)品，再到藥交會成為營銷交流和醫(yī)藥企業(yè)形象展示的平臺，這十幾年來，藥交會完成了三個階段的演變。然而，越來越多的企業(yè)遭遇到了熱情參會卻無功而返的慘痛經(jīng)歷。究其原因，會前準(zhǔn)備疏忽占有很大部分。
首先制定藥交會營銷策略；從營銷角度，推廣策略是為產(chǎn)品策略服務(wù)的，不同的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線、不同的產(chǎn)品周期有不同的推廣方法，而展會策略只是推廣策略的一個組成部分，因此展會策略要服從于公司的整體推廣策略。在制定展會策略時，必須結(jié)合營銷工作的實際，從營銷角度考慮展會的選擇、目的、組織、形式和效果。參加藥交會只是營銷手段，絕不是目的。
醫(yī)藥企業(yè)參加藥交會需要投入大量的人力和財力，錯誤的選擇，對企業(yè)來說無疑是巨大的浪費。因此，在制定展會策略時，企業(yè)要對展會進行全面評估。當(dāng)前各種類型的藥品交易會林林總總，哪種藥品交易會更適合本企業(yè)，需要按照產(chǎn)品特點、銷售方式、目標(biāo)市場和潛力市場狀況、未來發(fā)展方向等因素來確定，不是展會規(guī)模越大越好，也不是展臺越豪華越好，更不是展費越低越好。實際上，如果營銷工作做得到位和精準(zhǔn)，不參會也不一定不好。
其次，明確的參展目標(biāo)；醫(yī)藥企業(yè)參會最核心的目標(biāo)只有一個，就是為了醫(yī)藥市場的擴大、銷量的提高、銷售額的提升和客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展。從2007年昆明藥交會主辦方的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看到，醫(yī)藥企業(yè)參會的目的為：推廣、銷售產(chǎn)品86.91%；提高企業(yè)知名度65.63%；結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友47.11%；收集市場信息49.69%；尋找投資項目12.14%；有競爭對手參加3.19%；招商或?qū)ふ液献骰锇?5.70%；聯(lián)系老客戶23.52%；采購6.2%。
由此可見，銷售推廣產(chǎn)品、提高企業(yè)知名度、收集市場信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友、招商和尋找合作伙伴仍是醫(yī)藥企業(yè)參會的主要目標(biāo)。企業(yè)參展可能有幾個目標(biāo)，但必須有一個主要目標(biāo)，展前務(wù)必明確目標(biāo)，以便有針對性地制定參展計劃，突出參展人員工作重點。需要強調(diào)的是，企業(yè)的參會目的是靠參會人員嚴(yán)格執(zhí)行實現(xiàn)的，如果企業(yè)老板和執(zhí)行者的思想不統(tǒng)一，再好的目標(biāo)也難以實現(xiàn)。
做好藥交會人員管理；成功的展會需要有良好的組織管理，需要對展會現(xiàn)場的工作進行分工協(xié)作。因此，需提前進行明確的任務(wù)分工，責(zé)任到人。通常，展臺現(xiàn)場分工為展臺負(fù)責(zé)人員、合作洽談人員、推廣接待人員、產(chǎn)品展示人員等。
對于新的參會人員，參會前需進行禮儀、溝通、聆聽、發(fā)問、談判技巧等方面的培訓(xùn)，通過人員的技巧提高，不放過每一個潛在的客戶。同時還要進行會場紀(jì)律的教育，樹立良好的參會整體形象。參會人員要做到“八不”：不脫離崗位，不在展臺上吸煙，不在展臺聊天，不坐著與客戶交談，不被動地接待客戶，不在展會上四處游走，不大聲喧嘩，不表現(xiàn)負(fù)面形象。牢記參會目標(biāo)。
最后，確保客戶將宣傳資料帶回家。參展商排成隊向參觀者手中塞資料，參觀者拎著袋子挨個展臺收資料，可是又有多少資料能夠被客戶帶回去？大部分發(fā)出去的資料都成為了垃圾，這對企業(yè)來說無疑是巨大的浪費。茫茫人海中怎樣找到目標(biāo)客戶？幾萬人的參觀隊伍，可真正屬于我們的客戶并不多，有時我們熱情接待的也許根本不是我們的客戶，還有可能是競爭廠家的代表。
