一場(chǎng)醫(yī)藥展會(huì)結(jié)束，看著滿地厚厚的各種宣傳單頁(yè)和手冊(cè)，看到自己企業(yè)精心設(shè)計(jì)的宣傳資料無(wú)辜的躺在地上，參展商不免心中有些酸楚。那損失又豈止是一點(diǎn)印刷費(fèi)。

    那么，醫(yī)藥企業(yè)參加醫(yī)藥招商展會(huì)究竟還有沒(méi)有用？怎樣才能在展會(huì)上取得突破？怎么才能使自己的宣傳資料不被浪費(fèi)？如何充分利用展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)和滯后效應(yīng)？

    對(duì)于這種種疑問(wèn)，筆者總結(jié)分析了當(dāng)前展會(huì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，希望能給業(yè)內(nèi)同仁一些參考。

    目前，我國(guó)醫(yī)藥展會(huì)每年都會(huì)舉辦很多。其中藥交會(huì)以處方藥和非處方藥招商為主，內(nèi)蒙會(huì)是保健品占重頭戲的綜合性展會(huì)。這兩大展會(huì)基本上已經(jīng)獲得行業(yè)的認(rèn)可，參展企業(yè)數(shù)量和參會(huì)人數(shù)是其他展會(huì)不可企及的。但無(wú)論哪種展會(huì)，都是業(yè)內(nèi)人士的一次盛大聚會(huì)。對(duì)于那些想推出產(chǎn)品的參展商，還有想找到產(chǎn)品的代理商，這個(gè)平臺(tái)都是值得重視和參與的。

    若干年前，參加一次會(huì)議就能夠在現(xiàn)場(chǎng)簽出讓人興奮的合同，收到上千張名片。現(xiàn)在的招商展會(huì)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)簽單已經(jīng)成了一種奢望，能夠把帶來(lái)的資料有效發(fā)放已經(jīng)謝天謝地了。但如果企業(yè)布展有特點(diǎn)、宣傳資料策劃設(shè)計(jì)有吸引力、現(xiàn)場(chǎng)工作人員目光夠犀利，展會(huì)的滯后效應(yīng)還是很可觀的。

    從另一個(gè)角度講，如果不參加招商展會(huì)，絕大部分企業(yè)自身是沒(méi)有能力單獨(dú)組織一次招商推介會(huì)的，如果沒(méi)有足夠的同業(yè)人脈資源，僅僅靠招商廣告的作用也是有限的。參加招商展會(huì)對(duì)于相當(dāng)一部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然有些無(wú)奈，但也是希望所在。主動(dòng)出擊總比坐以斃命要好得多。何況，招商展會(huì)并沒(méi)有糟糕到只有亮相的功能，如果能有好的策劃，企業(yè)獲得的回報(bào)還是能夠令你笑口常開的。

    筆者認(rèn)為，要想在展會(huì)上獲得突破，要做好4個(gè)方面：

首先，現(xiàn)場(chǎng)要有客戶。這一點(diǎn)對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有考慮到的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有些企業(yè)雖然考慮到要利用參展的機(jī)會(huì)同代理商和老朋友見個(gè)面，聯(lián)絡(luò)一下感情，但卻沒(méi)有想到，這些代理商和老客戶在展會(huì)期間是能夠給企業(yè)帶來(lái)好運(yùn)的。有的企業(yè)甚至不讓客戶到展位，只是相約到賓館見面，這真是大錯(cuò)特錯(cuò)了。其實(shí)展會(huì)就是一個(gè)產(chǎn)品云集的大型“跳蚤”市場(chǎng)，參展商就像一個(gè)小販在吆喝著叫賣自己的產(chǎn)品。如果你的攤位前有關(guān)系良好的客戶，就等于你的產(chǎn)品已經(jīng)被別人驗(yàn)證是好產(chǎn)品了，而且你的為人也不錯(cuò)。試想這種產(chǎn)品怎么能不被經(jīng)銷商關(guān)注呢？操作過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都知道，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是典型顧客發(fā)言。一般都是會(huì)務(wù)部事先策劃溝通安排好的，他們的作用就是現(xiàn)身說(shuō)法。在招商展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我們不妨看作是一個(gè)不成型的小活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，典型客戶其實(shí)就是在給現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓一個(gè)市場(chǎng)操作的榜樣。如果客戶表現(xiàn)得好，最起碼會(huì)給那些行色匆匆的代理經(jīng)銷商們一個(gè)“大家合作發(fā)財(cái)開心”的印象，有了這個(gè)好印象，你的產(chǎn)品被選擇的機(jī)會(huì)將會(huì)增加幾分勝算。所以，有心思的招商企業(yè)在下次參展的時(shí)候不妨多邀請(qǐng)一些客戶到現(xiàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓大家都看到你的展位冷冷清清。

   其次，展位包裝要醒目。參展企業(yè)在這方面一般走兩條途徑：一是特裝；另一個(gè)是展位花里胡哨貼滿資料。但這兩種方式其實(shí)都沒(méi)有達(dá)到醒目的效果。特裝本來(lái)應(yīng)該是一種很好的企業(yè)形象展示的方式，但招商會(huì)上特裝一般都集中在一個(gè)展館，大家都搭建了高大氣派的開放式展位，從美學(xué)的原理來(lái)講：都是重點(diǎn)就等于沒(méi)有重點(diǎn)了。大家相互抵消其實(shí)效果都打了折扣。再加上現(xiàn)場(chǎng)熙熙攘攘，有幾個(gè)人走路是抬著頭的？你搞得高大氣派又有什么用？只不過(guò)是自己照幾張照片回去放到企業(yè)介紹上而已。如果誰(shuí)能反其道而行之，在特裝區(qū)搭建一平臺(tái)，背景高度在2.5米以內(nèi)，加強(qiáng)展位的動(dòng)態(tài)光聲效果，相信一定可以取得意想不到的收獲。

    對(duì)于大多數(shù)標(biāo)展來(lái)說(shuō)，展位布置更需要工夫，但是絕大多數(shù)企業(yè)忽視了這一點(diǎn)，僅僅是把自己所有的產(chǎn)品形象都貼掛出來(lái)而已，而會(huì)上是一片繁忙，誰(shuí)有時(shí)間看你展板上的信息？筆者曾經(jīng)以簡(jiǎn)潔的畫面創(chuàng)意布標(biāo)展，結(jié)果在現(xiàn)場(chǎng)的中央電視臺(tái)的攝影機(jī)專門駐足留下特寫鏡頭。

再次，資料要誘人。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的資料就是展會(huì)成敗關(guān)鍵的生命線。資料發(fā)放的多少、客戶取扔的比例、產(chǎn)品信息的闡述、相關(guān)信息的詳略直接關(guān)系到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和后續(xù)招商的成敗。但很遺憾的是，很多企業(yè)沒(méi)有重視對(duì)宣傳資料的策劃設(shè)計(jì)，更多的只是產(chǎn)品說(shuō)明書的精美印刷版。這一點(diǎn)，從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)腳下厚厚的垃圾就能夠體現(xiàn)。都說(shuō)招商會(huì)沒(méi)效果，關(guān)鍵是看你有沒(méi)有對(duì)招商形式的變化作出積極的應(yīng)對(duì)措施。

    還有的宣傳資料雖然是經(jīng)過(guò)精心策劃，可是卻沒(méi)有針對(duì)招商會(huì)的特殊性進(jìn)行改進(jìn)，招商手冊(cè)豪華精美，內(nèi)容也富有視覺(jué)沖擊力和煽動(dòng)性的詞語(yǔ)。但是這種資料一般被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告策劃公司所垂青。如果能留在公司專門寄給意向客戶可能效果會(huì)更好。許多策劃公司的策劃人員根本就沒(méi)有參加過(guò)招商展會(huì)，只是憑自己頭腦的想象設(shè)計(jì)制作精美豪華的招商手冊(cè)，結(jié)果企業(yè)浪費(fèi)了錢，效果也沒(méi)有達(dá)到。這種精美的招商手冊(cè)在展會(huì)的地上也是見多不怪。筆者曾策劃一個(gè)產(chǎn)品的招商資料，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)把宣傳資料設(shè)計(jì)成產(chǎn)品的基本包裝盒，而且還用了不干膠封口。結(jié)果這個(gè)企業(yè)在招商展會(huì)上雖然只定了1/2的展位，但資料卻不夠發(fā)放。在會(huì)后的招商反饋中，該企業(yè)的招商成果也明顯突飛猛進(jìn)。

    最后，會(huì)后要及時(shí)跟蹤。對(duì)于這一點(diǎn)，基本上參展企業(yè)都會(huì)在會(huì)后安排工作人員進(jìn)行電話回訪。但是由于客戶資料比較多，有些還是無(wú)效客戶。除非是現(xiàn)場(chǎng)做了特殊標(biāo)記的客戶，其他一般都是直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)有無(wú)意向或索要詳細(xì)地址以寄資料。一般1周內(nèi)即可梳理一遍。其實(shí)這種方法不是最恰當(dāng)?shù)摹?/div>