全國藥品交易會(PHARMCHINA)自創辦20多年以來，如今已成為醫藥行業內公認的最大、最權威的有關醫藥制劑及相關技術和服務的展會。一年兩次的國藥會成為很多藥企成功招商和了解醫藥領域行業脈動及最新趨勢的最佳場所。
但幾家歡喜幾家愁，根據20/80法則，成功的必經是少數!也許你沒有做錯什么事情，但那些比你成功的人一定做對了什么事情!瑞福熙公司無疑是這些少數的成功企業中的一員。
如果不是親眼所見，我一定不能相信一個非廣告品，而且是先款后貨，卻能收到各大連鎖的競相追捧;我也不會相信對于資料滿天飛的國藥會現場，盡然有很多人為了索要瑞福熙資料而磨蹭了半天，甚至來了幾次;我更不敢相信為了爭奪一個地區的經銷權，兩個客戶現場差點大打出手、拳腳相加!
但這一切都是真的，就發生在第64屆國藥會瑞福熙展位上。是什么讓瑞福熙擁有如此的魔力呢?通過近身觀察與研究，我發現了其成功的最重要的三條定律，值此65屆國藥會來臨之際與大家一同分享。
成功定律一：定位就是權力
瑞福熙之所以能取得如此驕人的成績，精準的品牌定位功不可沒。
定位理論自上世紀60年代末，由著名的美國營銷專家杰克·特勞特與阿爾·里斯提出，至今已有40多年，定位理論不僅沒有在知識爆炸的今天老態龍鐘、步履蹣跚，反而在繼承中不斷開拓創新、發揚光大。
品牌定位對于一個企業到底有多重要?我時常打這樣一個比方：一個成功的定位能夠讓你擁有自己一片廣袤的土地，在這片土地上，你就是國王，你擁有一群簇擁著你的忠實的臣民，你說的話就是圣旨，只要你不過分，他們將永遠追隨你。這就是一個成功的定位能給企業、給品牌帶來的好處。所以，我說“定位就是權力”。
“藥店多元化經營首選品牌”!這就是瑞福熙的品牌定位。毫不夸張的講，這是我見到的最準確、最精煉、最有銷售力的品牌定位。如果我們的企業能有這種水準的品牌定位，業績肯定可以翻一番!我們簡單分析一下：
“藥店”界定了行業屬性，說明了瑞福熙的目標客戶群是全國的藥店;“多元化經營”界定了產品價值和利益，說明了瑞福熙的產品和服務能滿足藥店多元化經營的需要;“首選品牌”界定了行業地位，說明了瑞福熙是眾多供應商中最專業、最有競爭力的一家。
短短的“三個詞”“十一個字”清晰的說明了：1、我的客戶是誰?2、我能給客戶帶來什么價值?3、我在同行中是最好的、最專業的、最有競爭力、最值得信賴的!而且我們還注意到一個小的細節，瑞福熙的品牌定位是站在客戶的角度加以陳述的。這種描述的方法能讓客戶感同身受，產生更多的共鳴，產生更多的畫面感，產生更強烈的需求度，從而有更強烈的銷售力。
所以，我們首先要學習瑞福熙的品牌定位。
成功定律二：好產品以客戶需求為中心
光有好的品牌定位還不行，要有好的產品做支持。要不然，企業就會成為無源之水、無本之木!
那么，如何評判一個產品是不是好產品呢?是技術指標、是合格率、是生產工藝嗎?是，但不完全是!更重要的評判標準應該是能否滿足客戶的需求!這就好比我們經常講的：“做正確的事”永遠比“正確的做事”來得重要。
“做正確的事”首要的一點就是要能夠知道消費者要什么?舉例說明，如果你向雙目失明的人推銷近視眼鏡，你的眼鏡質量再好，價格再便宜，恐怕他也不會買，理由很簡單，因為他根本不需要!所以，我們有句口號“比客戶更了解客戶”!我們不賣我們生產的，只賣客戶需要的!在這方面，瑞福熙就做得非常到位：
瑞福熙一直訴求三大養生系列品種是新形勢下藥店急需的多元化、差異化、利潤化的好品種。我們看看具體是怎么描述的?
何為多元化?多元化解決的是藥店生存的問題，各種政策的相繼出臺逼得藥店不得不多元化發展，向其他非藥品類的產品要利潤，攤薄成本，以求生存。而瑞福熙系列養生品種都是緊緊圍繞健康和養生主題的產品，且不和藥店其他產品發生競爭，適合藥店多元化的需求。
何為差異化?差異化解決的是藥店競爭的問題，我們都知道競爭就是要比競爭對手做的好一點、快一點，瑞福熙系列養生品種均為市面上少見的高品質產品，能夠迅速拉開你和競爭對手之間的差距，讓你獲得競爭優勢。加上瑞福熙特有的市場保護，讓你獨享市場，免除后顧之憂。
何為利潤化?經營好壞的唯一標準就是能不能產生利潤，產生多少利潤?瑞福熙系列養生品種，接近快速消費品，銷量大、周轉快、利潤高，加之瑞福熙提供的全套銷售支持，讓產品銷售變得簡單，確保藥店獲得豐厚的利潤。
“多元化、差異化、利潤化”這三個詞是典型的“熱詞”。何為“熱詞”呢?就是那些對成交很有幫助的關鍵詞，就是那些客戶一聽就很享受、很有感覺、很有行動力的詞。我們可以發現，在探尋客戶需求方面，瑞福熙做得真的很到位，他們的成功也是有道理的。
成功定律三：把客戶的生意當自己的生意
有好的定位、好的產品還不夠，還要有好的服務，要把客戶的生意當成自己的生意那樣去關心。
何為好的服務?不是請客吃飯，維護客情;不是政策優惠，更多返點;也不是及時發貨，無條件退貨;更不是更低價格，更多贈品。重要的是要讓客戶現在賺錢，將來也要賺錢;重要的是要讓客戶不僅賺錢，還能獲得成長;重要的是讓客戶不僅把你當客戶看，還要當朋友看。在這方面，瑞福熙有很多地方值得我們學習。
瑞福熙最令人稱道的除了產品品質之外，就是它的支援系統，即：為了更好的幫助藥店賣貨，所提供的包括培訓、宣傳、促銷等在內的各類銷售支持活動。
很多客戶坦言，他們經營瑞福熙的系列產品很大一部分原因就是沖著它的支援系統去的，通過瑞福熙專業的、系統的培訓和支持，能夠迅速提高店員的銷售技能和經營團隊的運營能力，從而徹底提升藥店的軟實力，為全面的藥店升級打下堅實的基礎。
據了解，為了更好的服務藥店、回饋客戶，2011年，瑞福熙還將全力打造“中國藥店變革財智庫”。將重金聘請業內各類專家就相關課題進行研究和探討，包括：藥店變革新方向、各類培訓教程、各類實戰技巧等等。屆時，瑞福熙關系客戶將有機會分享到“財智庫”內的相關資訊。
有如此細致入微的支援系統和客戶服務，也就不難理解為什么瑞福熙的客戶口碑這么好?為什么瑞福熙老客戶流失率那么低?為什么瑞福熙老客戶轉介紹那么多?
成功最快捷的方法就是向比你成功的人學習他們成功的方法，這句話用在企業屆同樣適用。把握好以上三點定律，相信你在國藥會現場招商定能事半功倍。
