如今國內(nèi)的醫(yī)藥展會呈現(xiàn)出一片繁榮景象，筆者在參加了最近的幾場藥品交易會發(fā)現(xiàn)，很多藥企參展商為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)使出看家本領(lǐng)，花重金打造展位，設(shè)計(jì)展期活動，以吸引眼球，引來客戶的駐足。可是過分注重表面效應(yīng)，反而忽略了展會的真實(shí)意義，可能會適得其反。展會營銷固然很重要，但也要注重展會的實(shí)質(zhì)。以下兩點(diǎn)參展策略你不妨參考一下。
一、準(zhǔn)備有針對性的展會策劃
對醫(yī)藥展會營銷策劃，藥企一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新。
另一類企業(yè)則在參加展會前較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會潮流脫節(jié)，因而，展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣，展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：
缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待，為了參展而參展。參展的最終目的是什么?展會上要向誰傳播哪些信息?如何吸引目標(biāo)觀眾?如何使傳播勝出對手?這些問題均未曾深入去考慮。
在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。
二、醫(yī)藥展會推廣也要選對路
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：
首先，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要地反饋與調(diào)整機(jī)制。
最后，展會組織以及展覽策劃應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工，并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。
在醫(yī)藥展會上，要想取得較好的營銷效果不是簡簡單單的模仿跟風(fēng)就行，應(yīng)該深入去研究策劃，注重展會內(nèi)涵，嚴(yán)格的執(zhí)行方能發(fā)揮展會營銷的最大作用。
