醫(yī)藥展會(huì)是很多醫(yī)藥企業(yè)招商的首選模式之一，因?yàn)檎箷?huì)可以在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，而這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。然而，參展缺乏策略、計(jì)劃和周密的準(zhǔn)備是大多數(shù)中小企業(yè)的通病。以下是小編總結(jié)的一些技巧，如果運(yùn)用得當(dāng)，在展會(huì)上同樣可以達(dá)到事半功倍的效果：
1、搜集展會(huì)信息
對(duì)于索要企業(yè)資料的觀眾，盡可能的留下他們的名片，如果沒(méi)有名片，可以讓他們把詳細(xì)的聯(lián)系方式登記一下。在展會(huì)的每一天完成時(shí)，都要對(duì)信息進(jìn)行整理，回憶一下哪些觀眾有興趣，哪些只是索取資料等，一般展會(huì)至少是三天時(shí)間，不能等展會(huì)全部完成了再整理，哪樣很容易忘記到底哪些觀眾對(duì)產(chǎn)品的興趣要濃一些。
2、確定展覽會(huì)的類(lèi)型
行業(yè)展覽會(huì)一般有二種，一種是區(qū)域性的展覽會(huì)，展會(huì)影響輻射的區(qū)域一般是局限在本省內(nèi)；一種是全國(guó)性的展覽會(huì)，舉辦地點(diǎn)一般是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，展會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力都比較大； 不同性質(zhì)的展覽會(huì)，吸引的觀眾是不一樣的。區(qū)域性的展覽會(huì)一般都是本省的觀眾，但一般規(guī)模不大，觀眾數(shù)量相對(duì)要少；全國(guó)性的展覽會(huì)規(guī)模大，吸引的觀眾來(lái)自全國(guó)各地。
3、選擇展位
參展的目的是為了盡可能的讓行業(yè)內(nèi)的觀眾到你的展位來(lái)了解你的企業(yè)產(chǎn)品信息，展位的位置是決定企業(yè)展位人流量的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)在決定展位位置的時(shí)候，也不能僅憑舉辦方傳真的展會(huì)布局圖來(lái)選擇，最好的辦法就是在選擇展位位置前先到現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)地看一下，了解觀眾的入口在哪里，觀眾大概的觀展路線、已經(jīng)確定參展的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置等，最好的展位位置是在觀眾入口處、展館內(nèi)主通道的兩側(cè)、主通道與垂直通道的交叉口處等位置，這些位置一般是人流量比較大的地方。中小企業(yè)選擇展位位置還有一個(gè)最好的辦法就是“傍大款”，把自己的展位位置與知名企業(yè)的展位為鄰，一般知名企業(yè)的展位面積大，設(shè)計(jì)有特色，吸引的觀眾多，人流量也大，中小企業(yè)可以通過(guò)這種方式很好的“揩油”。
4、展位的面積
展位的面積決定著企業(yè)的實(shí)力，這是許多參展觀眾思維定勢(shì)式的對(duì)企業(yè)完成的第一次認(rèn)知，所以，展位的面積要僅可能的大。許多中小企業(yè)肯定認(rèn)為，當(dāng)然是展位面積大了好啊，但是我們企業(yè)費(fèi)用有限啊，在這種情況下，企業(yè)要盡量壓縮其他方式的招商費(fèi)用，把鋼用在刀刃上，要展就要展好，要么干脆不展。如果你的產(chǎn)品技術(shù)差異化優(yōu)勢(shì)非常明顯，在資金緊張的情況下，可以考慮一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位的面積；但現(xiàn)在參展的企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常明顯，所以，這樣的中小企業(yè)在展會(huì)上要盡量爭(zhēng)取2個(gè)或4個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)展位，當(dāng)然并不是越大越好，中小企業(yè)也不能孤注一擲的把招商的“寶”都?jí)涸谶@次展會(huì)上。
5、參展物品的準(zhǔn)備
產(chǎn)品資料、名片、招商資料、促銷(xiāo)品等必須提前準(zhǔn)備好，并且準(zhǔn)備充分，不能參展到一半資料就發(fā)完了，同時(shí)要考慮名片箱、登記本等對(duì)于信息反饋搜集的物品。在展位面積允許的情況下（2個(gè)或4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位），可以在展位內(nèi)放上談判桌椅、飲水機(jī)、裝飾花卉等，把展位內(nèi)布置的柔和一點(diǎn)，這從形象上可以提高企業(yè)的親和力，并且也能讓一些對(duì)產(chǎn)品有興趣的觀眾逗留的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，同時(shí)，自己企業(yè)展位的觀眾多了，也會(huì)吸引更多的觀眾前來(lái)了解，這是觀眾普遍具有的好奇和從眾心理。
6、注重展位設(shè)計(jì)
展位的設(shè)計(jì)特色也是吸引參展觀眾“駐足”的主要因素，展位設(shè)計(jì)的好了，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)或者有特色，很容易吸引附近的觀眾到企業(yè)的展位前。展位的設(shè)計(jì)要與企業(yè)的品牌形象定位相吻合，同時(shí)要結(jié)合周邊的企業(yè)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，特別是展位門(mén)頭的設(shè)計(jì)一定要突出，這是吸引遠(yuǎn)處觀眾的聚焦點(diǎn)，門(mén)頭最好做的高一點(diǎn)，大氣一點(diǎn)，有明顯的差異化特色，在展館內(nèi)較遠(yuǎn)的距離也能比較容易識(shí)別。展位內(nèi)的墻面一定要陳列好展板等展示資料，宣傳圖片要突出產(chǎn)品的利益點(diǎn)，廣告語(yǔ)要放大，要讓觀眾進(jìn)入展位首先發(fā)現(xiàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同之處，這樣才能引起觀眾的興趣。展位設(shè)計(jì)就象報(bào)紙的平面廣告設(shè)計(jì)一樣，能否吸引讀者繼續(xù)看下去，就看展位內(nèi)第一眼的吸引力了。
7、展位的宣傳推廣
在參展之前，盡可能的通知原來(lái)聯(lián)系過(guò)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商自己企業(yè)的展位位置，如果這些經(jīng)銷(xiāo)商也去展會(huì)搜集資料，那么在展會(huì)上與其溝通也是很好的機(jī)會(huì)，有點(diǎn)實(shí)力的企業(yè)可以在參展前在相關(guān)媒體上發(fā)布參展廣告，告知展會(huì)時(shí)間和企業(yè)的展會(huì)位置。在參展期間，企業(yè)不能只局限于自己的展位散發(fā)資料，如果自己展位的人流量不是太多，可以考慮主動(dòng)出擊，同時(shí)，為了更好的展示企業(yè)形象提高品牌知名度，有條件的中小企業(yè)可以考慮在展館外的宣傳，一般舉辦方在展館外都有一些廣告媒體，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)力發(fā)布一些這樣的廣告。但是發(fā)布的數(shù)量不能太少，要做就做的大氣一點(diǎn)，能夠?qū)τ^眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，并且發(fā)布的數(shù)量多了，頻繁的刺激觀眾，也有利于觀眾對(duì)品牌的記憶。
8、展會(huì)的促銷(xiāo)
為了能更多的吸引參展的觀眾到企業(yè)的展位來(lái)，同時(shí)也給觀眾留下深刻的印象，企業(yè)可以考慮展位的促銷(xiāo)，常用的手段是散發(fā)紀(jì)念品或手提袋。紀(jì)念品必須成本低且有特色，不能是常用的鑰匙扣或圓珠筆等物品。手提袋可以考慮設(shè)計(jì)的要盡可能的大一點(diǎn)，因?yàn)橛^眾搜集的資料多了，有時(shí)就把小手提袋的資料都放到大的手提袋里，所以，手提袋也要做的結(jié)實(shí)一點(diǎn)，可以考慮用布材料的制作。促銷(xiāo)品的發(fā)放不能在第一天就完全發(fā)完，一般展會(huì)第一天的觀眾要多一點(diǎn)，可以在第一天發(fā)的促銷(xiāo)品也多點(diǎn)，第二天和第三天也要留出一部分發(fā)放。
9、展后跟進(jìn)
展會(huì)之后，就要對(duì)搜集的觀眾信息進(jìn)行分類(lèi)整理了，要區(qū)分清經(jīng)銷(xiāo)商、同行廠家、行業(yè)人士等，可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商按區(qū)域進(jìn)行分類(lèi)整理。信息整理完，不要坐等經(jīng)銷(xiāo)商電話咨詢，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，一般展會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商搜集的企業(yè)資料很多，有時(shí)也記不清是哪一家了，所以，在參展后的3天左右就要主動(dòng)電話和參展的經(jīng)銷(xiāo)商溝通了，甚至可以給經(jīng)銷(xiāo)商郵寄更詳細(xì)的資料或者約時(shí)間拜訪。如果是經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)聯(lián)系，那就最好了，招商人員一定要抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)及時(shí)的跟進(jìn)，或約經(jīng)銷(xiāo)商到公司考察，或和經(jīng)銷(xiāo)商約定時(shí)間拜訪。
10、參展注意事項(xiàng)
第一：在參展前要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一與觀眾溝通的說(shuō)辭。比如如何介紹產(chǎn)品、如何介紹企業(yè)、公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)政策等。
第二：參展策略要根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)制訂，同時(shí)，對(duì)參展一定要計(jì)劃周密，多考慮一下突發(fā)事件。
第三：在參展之前最好是去一些展會(huì)考察一下，了解一下展會(huì)的環(huán)境、氛圍、競(jìng)爭(zhēng)情況，多吸取一些參展經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以很好的制訂自己的參展策略。
第四：展會(huì)只是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的平臺(tái)，具體經(jīng)銷(xiāo)商能否合作，還要看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策等對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)吸引力。
筆者也參加過(guò)數(shù)次醫(yī)藥展會(huì)，知道展會(huì)上招商存在靈活性，要想給客戶留下深刻印象，以上細(xì)節(jié)功課還是需要注意的。
