醫藥展會是否也有原則可循？以下便是醫藥展會需要遵循的原則：
第一,要做出詳細的醫藥參會計劃
參會計劃內容通常包括展位大小及位置的確定、展臺的設計、布置、施工、會議物料 的準備、參會人員的分工、會前或會中會議組織等。一定要著重去細化展會的細節。
第二,要有明確的參會目標
醫藥企業參會最核心的目標只有一個,就是為了市場的擴大、銷量的提高、銷售額的提升和客戶網絡的拓展。
由此可見,銷售推廣產品、提高企業知名度、收集市場信息、結交業內朋友、招商和尋找合作伙伴仍是醫藥企業參會的主要目標。也許企業參加展會的目標有很多,但是必須要有一個主要目標,因為在展前務必明確目標,會更有利于針對性地制定參展計劃,突出展會人員工作重點。在此期間企業老板和執行者的思想一定要統一,否則再好的目標也難以實現。
第三,要從營銷角度制定展會策略
從醫藥營銷角度,推廣策略是為產品策略服務的,不同的產品組合和產品線、不同的產品周期有不同的推廣方法,因此,在制定展會策略時,企業要對展會進行全面評估而展會策略只是推廣策略的一個組成部分,因此展會策略要服從于公司的整體推廣策略。
在制定展會策略時,必須結合營銷工作的實際,從營銷角度考慮展會的選擇、目的、組織、形式和效果。參加展會只是營銷手段,絕不是目的。
第四,要把握醫藥展會現場的細節問題
如果要想完成一個成功的展會,抓住展會現場的細節是非常重要的。比如展會現場怎樣的推廣方式才更容易被客戶接受、宣傳資料要怎樣帶回家及在人山人海的展會中如何尋找到目標客戶等。
第五,要做好醫藥參會人員的職責劃分和培訓
一個成功的展會和一個有著良好的組織管理團隊及團隊的協作管理是密不可分的。因此,需提前進行明確的任務分工,責任到人。通常,展臺現場分工為展臺負責人員、合作洽談人員、推廣接待人員、產品展示人員等。醫藥產品展示人員可由市場部產品經理擔任,定時用多媒體手段向觀眾展示產品,通常每一個小時或參觀者多的時候進行一次講解,每次5到10分鐘,既體現專業性,也是一種吸引觀眾的好方法。
對于新的參加展會人員,參會前需進行禮儀、溝通、聆聽、發問、談判技巧等方面的培訓,通過人員的技巧提高,不放過每一個潛在的客戶。同時還要進行會場紀律的教育,樹立良好的參會整體形象。參會人員要做到“八不”:不脫離崗位,不在展臺上吸煙,不在展臺聊天,不坐著與客戶交談,不被動地接待客戶,不在醫藥展會上四處游走,不大聲喧嘩,不表現負面形象(如打盹、衣著不齊等)。
第六,要進行參加展會結果評價和客戶跟進
很多醫藥企業展會結束后,就完事大吉,使展會的效果大打折扣。展會的結束,其實正是新一輪銷售工作的開始。首先,企業對參會計劃的落實情況、會議的效果、存在的不足、費用狀況進行評估,銷售部門進行會議總結,市場部門就了解的市場信息、競爭對手的情況、展會中的亮點進行總結,良好的總結能夠為今后的參會打下良好的基礎。
其次,醫藥會議中的意向客戶進行跟進。對于展會上意向明確的客戶,安排人員進行拜訪和考察,就市場問題進行協商,簽訂協議;對于意向不太明確的客戶,可以通過電話、郵件進行溝通,并安排區域經理進行拜訪跟進;對于展會上留下聯絡地址索要資料的客戶,在展會結束后的一周內將資料寄出,并電話通知客戶;對于展會會議中留有名片和登記的客戶,由內勤整理列入客戶檔案,并分發給區域經理,在隨后的工作中進行拜訪。
筆者認為,在當前競爭白熱化的醫藥行業,要解決那些只注重形式而不注重實效,只注重過程而不注重結果,只注重展會上而不注重展會下的問題,醫藥企業必須遵循以上原則。
