如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點，占據(jù)有利的位置同客人溝通呢？
分清客戶具體身份
溝通要因人而異
從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶的一個有效方式。那么，在展會上，參展商應該如何與客戶進行溝通呢？
行業(yè)展會云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。去同存異，如何用做到“異”，在復雜的展會面前贏得高效率的溝通，參展商應該注意哪些事項？
即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術(shù)人員采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術(shù)人員來說，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進度和價位；對采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶的關(guān)注重點不同，針對不同客戶的咨詢，派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。
先要多問多聽
準確了解客戶需求
如前面所述的例子，銷售人員從見到李小姐到她離開，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐最終選擇了離開。
其實展會上，觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業(yè)務，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的。很顯然，李小姐遇到的那位參展人員，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結(jié)果只會適得其反。
參展商應該做到：其一，要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求？其二，如果遇到對于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導客人。當然，要是在展會之前已經(jīng)預約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復。
充分了解人性特點
并融入到銷售語言中去
有一位參展商曾說過，見到客戶時應該注意開場白和結(jié)束語。作為銷售人員最重要的口頭溝通就是開場白和結(jié)束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。
禮貌待客講究即時應對，如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待；對客戶提出的問題要做出準確而迅速的回答。
在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產(chǎn)品的興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會給您一定的優(yōu)惠”……這樣做是否能留住客戶呢？
銷售人員應充分了解人性的特點并把它們?nèi)谌氲戒N售語言中，激發(fā)起消費者喜愛感。
客戶在選擇一樣商品的時候，價格往往不是唯一的標準。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后做出購買行為，這是營銷過程中司空見慣的事情。
因此，在展會上只有你量化了客戶的目標與選擇標準、贏得客戶的信任，從客戶的需求來打動客戶，并讓他感到物超所值，只有這樣才可能促進客戶簽訂訂單。
根據(jù)客戶的目標
而不是產(chǎn)品特性去溝通
展會時間短，觀眾來去匆匆，企業(yè)的營銷手段更是花樣迭出。在面對如此之多活動，對于客戶來講，什么樣的參展企業(yè)或是銷售人員是他們最信任的？
對于客戶來講，他們只信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標，而不是自己的產(chǎn)品特性來制定解決方案。
對于急于想拿到訂單，打開業(yè)務局面的新人，往往因為自己急于做成訂單，而讓自己處于被動，從而負擔很多不該負擔的“費用”或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。因此，在展會上要促成的不是當下的業(yè)務訂單，而要做到與客戶做“朋友”。當然，這需要經(jīng)過很多次同客人的“博弈”才能做好。
當前中國大部分的中小企業(yè)面對大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多，而參展就是為了業(yè)務拓展的需要。在展會上，買家會在很多展位中游走。因此，與客戶的每次談判都是我們必須要掌握好的，而業(yè)務的來源就是要與客戶的不斷磨合中產(chǎn)生。所以，在與客戶溝通時要注意所使用的技巧是否合適。
