當(dāng)我們真正審視這個越來越看不懂的招商市場的時候，我們不得不感慨：招商市場我們該如何主導(dǎo)經(jīng)營參與競爭？
　　面對紛雜的市場行情，醫(yī)藥招商經(jīng)營模式可以從以下四個方面著手：
　　一、 產(chǎn)品分渠道
　　招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥……
　　固然是可以通過區(qū)域保護，宣傳推廣短時間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？
　　不妨換個思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位。
　　臨床品種：
　　產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，
　　特色品種：
　　產(chǎn)品自身具備極強的特性，針對某一類專科有很強的針對性，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。
　　普藥品種：
　　已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。
　　二、 客戶分渠道
　　針對每個招商企業(yè)手里擁有的大把代理商資源，往往企業(yè)都沒有很好的利用。即使有些企業(yè)在這個方面做的比較好的，往往就是利用簡單的電話溝通，定期的郵寄企業(yè)的產(chǎn)品目錄和新品手冊等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業(yè)沒有真正認(rèn)識到這些代理商需要什么樣的產(chǎn)品。要知道，走臨床渠道的代理商對哮喘、感冒之類的價格低、品種多、無利潤的品種是沒有任何興趣的。
　　這里就是要企業(yè)弄清楚我們的代理商在干什么，在哪個渠道發(fā)力，具有那些優(yōu)勢。在通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔⒄{(diào)研之后，對企業(yè)的代理商有效分類不僅可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的針對性，節(jié)省印刷成本；同時，有針對性的渠道發(fā)力，還將大大提升企業(yè)的經(jīng)營效率。
　　 臨床渠道客戶
　　選擇以臨床渠道需求為主的品種經(jīng)營，通過各種渠道網(wǎng)絡(luò)主要供給縣級以上醫(yī)院使用。對產(chǎn)品的要求要有很高的療效、安全性和利潤空間，區(qū)域保護好。
　　 專科、炒作渠道客戶
　　主要針對專科、專柜進行產(chǎn)品銷售，具備很強的產(chǎn)品炒作能力。要求產(chǎn)品有充足的利潤空間來支付炒作所需的相關(guān)費用。主要通過報紙軟文、專柜促銷等手段銷售。
　　 普藥渠道客戶
　　這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級藥店、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服
　　務(wù)站到鄉(xiāng)村診所、藥店等，都可以進行產(chǎn)品的直供和批發(fā)。對產(chǎn)品的要求有價格優(yōu)勢，依靠低價大量的方式獲得利潤。
　　三、 市場分重點
　　如同人分三六九等一樣，企業(yè)的市場也有很強的區(qū)域差異。這些市場受到本身經(jīng)濟條件、用藥習(xí)慣、交通情況、政策環(huán)境等影響，區(qū)域差異會很明顯的反映在企業(yè)銷售業(yè)績上，區(qū)域呈現(xiàn)很大的差異性。
　　在針對企業(yè)市場銷量差異性方面，有必要根據(jù)企業(yè)實際行對企業(yè)要開發(fā)區(qū)域市場進行系統(tǒng)性的分類，劃分出不同市場。
　　“秤砣市場”
　　銷量和品牌均取得比較大的突破，本身市場在企業(yè)產(chǎn)品銷售中占到相當(dāng)大的比率，也是企業(yè)品牌和形象樹立較好的區(qū)域。對企業(yè)自身來講，是企業(yè)樣板市場，還起到引導(dǎo)其它市場的效果。
　　面對這類市場，企業(yè)要做的是如何保持其銷量的穩(wěn)定性。并且在這個穩(wěn)定性上面尋求一些特殊層面上的突破。比如新品的介入、品牌的穩(wěn)固等。
　　“浮球市場”
　　市場目前銷售水平處在一個較低的位置或者沒有形成銷售，但是會隨著企業(yè)投入的加大呈現(xiàn)上浮趨勢，且上浮趨勢較大。
　　針對這類市場，企業(yè)要做的是詳細(xì)而完善的市場調(diào)研，摸準(zhǔn)市場特性，尋找適銷對路的產(chǎn)品和有針對的營銷From EMKT.com.cn模式，投入一定規(guī)模來快速放量市場容量，以期盡快達到秤砣市場的程度。
　　“雞肋市場”
　　這類市場往往競爭較為激烈，企業(yè)需要投入巨額成本來開拓，可使收益往往很小，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。
　　針對這類市場，企業(yè)要做的就是以一顆平常心對待，保持簡單而有效的方法進行市場操作。并隨意關(guān)注市場動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生變化且企業(yè)可以很好把握有利可圖，立即追加相關(guān)投入，分的市場一杯羹。
四、 操作精細(xì)化
　　市場操作的精細(xì)化，就是要根據(jù)市場實際情況，組合目前手里可用的一切優(yōu)勢資源來對市場進行操作。
　　“全面媒體傳播”
　　要精耕細(xì)作市場，宣傳推廣自然必不可少。但是一定要把握市場兩個主要對象的特性：代理商和患者。作為藥品從生產(chǎn)出來形成銷售整個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要的兩個組成部分，其本身具備的特性應(yīng)該是每個企業(yè)必須下大功夫研究的方面。
　　對代理商要從產(chǎn)品自身渠道定位出發(fā)，適合哪類渠道的產(chǎn)品，在哪種媒體宣傳最有效，可以在代理商面前得到最大的展示；對患者而言，什么樣的媒體是其最樂于接受的、最為信賴的，必須要詳細(xì)掌握。
　　OTC藥品可以有一系列的媒體可供選擇信息傳播，而處方藥、臨床用藥就必須選擇合適的傳播途徑，醫(yī)生的推薦和患者的口碑傳播或許就是比較不錯的形式。
　　“展會配合發(fā)力”
　　展會在經(jīng)歷了前幾年的火爆之后，也越來越成為企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛。去年如此，2008年依然如此。現(xiàn)在無論國藥會、新特藥會還是地方會，在越來越注重商務(wù)功能的情況下，廠家去也不是，不去也不是。去了，要花費高昂的人員費用、參會費用、宣傳品費用、招待費用等。不去，又會給業(yè)界形成企業(yè)無力參會，是不是已經(jīng)出事了的猜想，影響企業(yè)聲譽。結(jié)果企業(yè)往往都會硬著頭皮忙于參加各種大大小小的會議，花費挺多，沒有招到商，沒有獲得明顯的效益。
　　可畢竟展會還是企業(yè)對外宣傳的有利途徑，還是需要有針對性的發(fā)力的！只是企業(yè)務(wù)必要明白，我們要做什么？該怎么做？如果企業(yè)本身有剛引進的新特藥品種，可以就這個品種做文章，通過合理招商炒作來擴大宣傳。如果企業(yè)沒有新特藥品種，可以通過加大企業(yè)形象塑造和客情溝通為主，簡單大方的企業(yè)形象展示，形式多樣的代理商聯(lián)誼會，要遠(yuǎn)比印制大量的宣傳品只是給拾荒者創(chuàng)造利益劃算的多。因此，2008年招商企業(yè)還是必須依靠展會配會發(fā)力，只是要認(rèn)清形勢有所為、有所不為。
　　“渠道合理布局”
　　作為真正貼近患者的藥品銷售渠道，歷來就是廠家、代理商的重兵囤積場所，也是企業(yè)盈利的根本。對于招商企業(yè)來說，必須詳細(xì)了解相關(guān)渠道的特性，從而企業(yè)自身可以合理布局市場，也可以協(xié)助企業(yè)的代理商共同操作市場。
　　OTC渠道：以大型藥品連鎖藥店為代表，盡管進場費、活動費、贊助費、堆頭費等花樣百出而且不斷增高，還是各大中小型企業(yè)重點爭奪的渠道。被廠家宣傳品、促銷員充斥的大型連鎖，在承載著各企業(yè)夢想的同時也給其背上了沉重的負(fù)擔(dān)。
　　對于這種現(xiàn)狀，企業(yè)要理智的對待。在重點區(qū)域資金人員都到位的情況下，不妨適當(dāng)考慮進入。但是對大多數(shù)無法承受費用、競爭的時候，不妨將重點轉(zhuǎn)移到競爭相對不是很激烈，但是分布更廣闊、面向患者更直接的中小型藥店。重點扶持幾家，也可以起到不錯的效果。
　　商業(yè)流通渠道：以市縣級商業(yè)流通企業(yè)為主的公司開票大廳，也是廠家爭奪最為激烈的主戰(zhàn)場。大中小型企業(yè)你今天唱罷，我明天就登場。你今天請開票員吃飯，我明天就送她手機。往往一個市縣級的商業(yè)公司配送業(yè)務(wù)人員同時拿著幾個企業(yè)的好處，可是廠家銷量卻沒有明顯提升。這樣肥了個人，損傷了企業(yè)資源！
　　企業(yè)面對這種渠道，不妨通過全方位考察，選擇戰(zhàn)略合作伙伴重點扶持幾家，通過簽訂排他性的條款樹立樣板，可以起到事半功倍的效果。
　　第三種終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所、村級個體診所等也是企業(yè)大肆搶奪的資源。在經(jīng)歷了2005年的興起，2006年的瘋狂，2007年的理智之后，2008年將是大浪淘沙現(xiàn)真金的時候了。企業(yè)不妨可以根據(jù)自身實際情況、市場開發(fā)側(cè)重點，組織相關(guān)人員采取靈活多樣的手段，通過組合產(chǎn)品、滿足第三終端除了利益之外的其它需求（比如：名譽、自我價值等）來改變第三終端推廣就是開會—吃飯—簽單的模式，取得投入產(chǎn)出的更合理配置，取得更高的渠道利益。
　　臨床渠道：從去年開始演繹的轟轟烈烈的反商業(yè)賄賂開始，指望在醫(yī)院依靠門診大夫的代金銷售的好日子已經(jīng)越來越艱難。伴隨著國家醫(yī)改步伐的加快，各地招投標(biāo)掛網(wǎng)等形式也層出不窮。這就必然要求企業(yè)要隨時關(guān)注行業(yè)變化，除了應(yīng)對全國各地招投標(biāo)的信息積極應(yīng)對外，產(chǎn)品中標(biāo)之后如何實現(xiàn)臨床銷售就顯得尤為重要。醫(yī)療器械招商www.qxw18.com。
　　目前在臨床渠道應(yīng)用最多的學(xué)術(shù)推廣會形式，就是應(yīng)對這種情況下的一個產(chǎn)物。企業(yè)紛紛效仿，可是效果參差不齊。這其中關(guān)鍵點就集中在醫(yī)生對產(chǎn)品質(zhì)量、療效的認(rèn)可，企業(yè)如何滿足醫(yī)生本身自我實現(xiàn)的需求方面。企業(yè)可以重點從這兩個方面著手，對產(chǎn)品進行良好的臨床渠道包裝，精美的臨床手冊、病人康復(fù)指南、醫(yī)生用藥指南等都是不錯的手段。同時，通過各種渠道幫助醫(yī)生發(fā)表論文、進修培訓(xùn)、獲得積分等，是滿足醫(yī)生晉級和提升的必要條件也可以起到不錯的效果。　　
　　2008年的醫(yī)藥市場必定還會一如既往的激烈和精彩，但是對于經(jīng)受住考驗的招商企業(yè)來說，風(fēng)雨之后彩虹必將更美麗！idwxm0010