展會主辦方經常會把醫藥參會人數作為衡量展會成功的一項重要標準。事實上，一場成功展會的人氣不是靠人數來抬高的，而是由客戶的質量決定的。
　  醫藥展會選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專科品種和抗生素品種客戶的差異化。往往做專科品種和口服品種都需要更耐心更專業，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業性的專科品種。
　　但也有一些產品能夠觸類旁通，如能量藥、電解質、復合維生素等，需要根據具體產品情況加以區分或引導轉化。一個醫藥展會不能缺少醫藥客戶資源，一個成功的醫藥展會更不能缺少優質的醫藥客戶資源。那么如何尋找和吸引優質的客戶呢？
　　法則一：做好招商
　　客戶的篩選標準應是具有同類產品的成功操作經驗，總代理客戶還應具有良好的關系網絡，愿意與分司長期共同發展，主動配合公司管理，確保各階段指標按期達成，實現長期穩定的銷售。
　　展會客戶選擇標準以最有利于市場長期穩定發展為準，以產品運作實力而不是以保證金和一次打款數額以及與領導的親疏程度來選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。
　　法則二、信息的有效發布
　　可以在報刊雜志和網絡上發布及時有效的醫藥信息，也可以招開推廣會議，通常用直接接觸客戶的方式比較快也比較有效，發布信息的方式就會消耗資源。
　　不過相對比較來說，網絡費用較低，如果公司的財力允許，也可以利用報紙大范圍的發布。國藥會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。
　　法則三、地面人員銷售，在當地設立辦事處，招聘有經驗的人員，直接接洽客戶是最普遍的銷售模式。
為做到更有針對性地開發客戶，可以從當地的主流商業或醫院篩查同類醫藥產品做得好的實力客戶，或者掛網招標結果中篩查運作較好的客戶，以升級換代產品，更有競爭力的中標價格、供貸價格和支持服務進行有的放矢的切換。
所以，醫藥展會在選擇客戶時，一定要謹記“寧缺毋濫”，不能因為盲目的追求客戶數量而忽略了客戶質量。