第65屆全國藥品交易會，第66屆中國國際醫藥原料藥、中間體、包裝、設備交易會將于4月在成都舉辦，眾多生產經營企業和個體代理商躍躍欲試。全國會似乎已經成了醫藥界的節日，千軍萬馬匯集，人頭攢動，蔚為壯觀。在歷屆藥交會上，筆者親身體驗了這一營銷形式的發展、壯大，更看到了不同企業在會上的表現，有的滿載而歸，有的沒甚感覺，有的鎩羽而回，對于如何提高展會效果、做好會議營銷有些許體會。
2011年4月21-23日，第65屆全國藥品交易會，第66屆中國國際醫藥原料藥、中間體、包裝、設備交易會將于成都舉辦，眾多生產經營企業和個體代理商躍躍欲試。全國會似乎已經成了醫藥界的節日，千軍萬馬匯集，人頭攢動，蔚為壯觀。在歷屆藥交會上，筆者親身體驗了這一營銷形式的發展、壯大，更看到了不同企業在會上的表現，有的滿載而歸，有的沒甚感覺，有的鎩羽而回，對于如何提高展會效果、做好會議營銷有些許體會。
藥交會發展到現在已經形成一定規模，總體特點是：參展企業特裝展位多、大型企業多、專業觀眾多、論壇衛星會多、傍會的其他會也多。一般情況下，來自全國各地的代理商和企業人員約10萬人參會，全國2000多家醫藥企業參展，展出面積達幾萬平方米。展會涵蓋醫藥研發、生產、經營和服務等醫藥產業鏈的各個環節，展出品種包括化學藥、中成藥、生物制藥、OTC藥品、健康產品、醫藥相關技術與服務等。這次“三會合一”同時、同地舉辦，不僅考驗主辦方和當地政府的操作能力，也同樣考驗著參展企業的營銷能力。
全國藥品交易會為企業提供了一個平臺。在這個平臺上，企業可以展示形象、了解行業信息、推廣產品、尋求合作伙伴、洽談終端客戶。當然，參展的費用也相當高昂，參展企業要想獲得較高的投入產出比，達到最佳的參展效果，就必須做好以下系統工作。
專事專員專辦
會展已經成為一個專門的行業，從策劃到運作有其規律和專門的技術要求。而許多企業都是臨時湊班子，屆時忙亂一團，顧此失彼，甚至頗出洋相，有損企業形象。有經驗的企業都有一套班子和成熟做法，有一個部門和個人牽頭，其他部門各司其責。一有會議，這個臨時班子就會有條不紊地運轉起來，宣傳定位、產品篩選、企業形象、展位選擇、其他形式配合、部門協作、參會人員、接待程序等就像套餐那樣組合起來。做到來之即展，展之有效。
展臺布置醒目
各種展會千差萬別，因定位、觀眾細分、規模、地點，甚至季節而異。即使綜合性藥交會也因場地、展館差異而有所不同。展館的號位、展位的位置、人流的走向、是否靠近關鍵點、相鄰的企業展位情況都是需要考慮的因素。既要考慮企業的統一形象，又要因地制宜，與其他展位差異化，做到突出、醒目。
有的企業多年來一直堅持自身的統一形象，色彩簡潔明快，在繁雜的展位中脫穎而出，非常醒目。有的企業卻一次一個樣，給人以“企業天天變動”之感。展臺搭建商的選擇也非常重要，要進行系統的招標。競標不只是比價格，更要比質量。要選擇有一定規模和經驗的公司，最好是做過同類展臺的搭建公司。
展示有的放矢
展會是一個同業貼身競爭的戰場，參展商能否在展會上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現，其專業態度可以提高參展企業的專業形象。因此，參展企業要對這些人員進行嚴格的培訓：一方面要充分了解公司情況、掌握產品的特點、較競爭對手的顯著優勢，把參展的目的和期望明確地傳達出去；另一方面要有針對性地搜集市場信息和重要客戶的情況。
會前必要的禮儀、外語、溝通技巧的培訓可以使參展人員胸有成竹地與客戶打交道。一位訓練有素、熟悉掌握參展細節的參展人員不僅能夠有效介紹自己的產品和企業，還能在接踵摩肩的參觀者中分辨出誰是真正感興趣的潛在客戶，誰是前來刺探信息的同類廠家，誰是來拉廣告的無關人員，有的放矢地精細招商，有助于建立企業的專業形象，還有助于保持體力，保證幾天的精力充沛，避免出現第一天精神百倍、口若懸河，到最后無精打采、口干舌燥的弊端。
此外，有的企業不分輕重，采取雇人大量發放宣傳資料或舉牌游街等“不專業”行為，這么做除了增加展會氣氛，給收廢紙的人增加賺錢機會以外，能否給企業帶來更好的參展效果很值得商榷。
參加高含金會議
但凡大型藥交會都伴隨著不少論壇等衛星會議，這已經成了一大慣例。這些會議的內容都差不多，企業應該慎重選擇，針對具體需要，只參加含金量最高的會議。
參加產品發布會也要視具體情況而定，如在大部分生產廠家參加的會議上發布自己的新產品，除了讓競爭對手知道底細以外，實在看不出有什么積極意義。
規范商務禮儀
除了硬件，參展的軟件同樣不能忽視。尤其是接待人員，參展人員代表企業面對客戶，個人行為舉止如何，對企業品牌而言，并非一樁小事。經銷商也會利用這樣的場合考察企業，企業文化差勁的公司，經銷商也會敬而遠之。
無論參展商多有實力，參會人員素質差就不能與代理商進行融洽的交流。員工的素質能反映企業文化，因此，所有參展人員都應該注意自身形象，最好能統一穿著企業商務裝。一些參展商注意到了這個問題，有的為參觀者營造一個溫馨、開放的氛圍；有的為客戶遞上一杯水、一個親切的問候。但仍有不少招商人員在往客戶手里派發傳單時，面無表情甚至表情傲慢，試問參觀者能感覺到愉快、放松，進而與你交談嗎？
充分招待大客戶
展會也是企業鞏固原有客戶、增加友誼、加強聯系、發展關系的大好時機。參展企業召開會前會，應該提前發出邀請，以便客戶安排時間，最好能把客戶的時間安排充分，既能讓客戶滿意，又能巧妙地擠占客戶時間，達到排斥競爭客戶的目的。
會上，企業應當營造熱烈、誠摯的氣氛，對客戶進行答謝，與客戶面對面地進行溝通，建立共識，提高客戶的忠誠度。有些企業喜歡在會后安排旅游，這也未嘗不可。但要注意時間的銜接，因為展會第一天的參觀人數最多，第二天人數就明顯減少，第三天就幾乎僅剩下參展企業了，參觀者大都散去。安排活動要充分考慮這些實際情況。
此時，可能會出現另一種情況——提前撤展。雖然主辦方禁止提前撤展，實際上卻是展臺依舊在，只是空空無人候，碎紙殘片舞春風，大有人去樓空的殘敗景象，前兩天苦心經營的企業形象將會在這提前一撤中大大受到損害，因此絕不能提前擴展。
總之，展會是一系列復雜工作的綜合，企業要想在醫藥展會上滿載而歸，有針對性的策劃很有必要。
