展會上，形形色色的客戶的確不少，可想要成為他們的“菜”，還是的下些功夫的，以下6招展會技巧，你可以仔細參讀，相信你會受益匪淺！
第一，要從營銷角度制定展會策略
從營銷角度，推廣策略是為產品策略服務的，不同的產品組合和產品線、不同的產品周期有不同的推廣方法，而展會策略只是推廣策略的
一個組成部分，因此展會策略要服從于公司的整體推廣策略。在制定展會策略時，必須結合營銷工作的實際，從營銷角度考慮展會的選擇、目
的、組織、形式和效果。參加藥交會只是營銷手段，絕不是目的。
企業(yè)參加展會需要投入大量的人力和財力，錯誤的選擇，對企業(yè)來說無疑是巨大的浪費。因此，在制定展會策略時，企業(yè)要對展會進行全
面評估。當前各種類型的藥品交易會林林總總，哪種藥品交易會更適合本企業(yè)，需要按照產品特點、銷售方式、目標市場和潛力市場狀況、未
來發(fā)展方向等因素來確定，不是展會規(guī)模越大越好，也不是展臺越豪華越好，更不是展費越低越好。實際上，如果營銷工作做得到位和精準，
不參會也不一定不好。
第二，要把握藥交會現(xiàn)場的細節(jié)問題
1.展會現(xiàn)場怎樣的推廣方式更容易被客戶接受？越是活潑的方式，越被參觀者喜歡。因此，醫(yī)藥企業(yè)不要千篇一律，一定要使用別的企業(yè)沒有采用過的方法，方可出奇制勝。
2.宣傳資料怎樣才能讓客戶帶回家？參展商排成隊向參觀者手中塞資料，參觀者拎著袋子挨個展臺收資料，可是又有多少資料能夠被客戶帶回去？大部分發(fā)出去的資料都成為了垃圾，這對企業(yè)來說無疑是巨大的浪費。
3.茫茫人海中怎樣找到目標客戶？幾萬人的參觀隊伍，可真正屬于我們的客戶并不多，有時我們熱情接待的也許根本不是我們的客戶，還有可能是競爭廠家的代表。
對于客戶要注意以下細節(jié)：
1、對你的企業(yè)和產品感興趣的人，一定會認真地問你問題；
2、褒貶的才是買主，過于熱情的人往往不是客戶；
3、主動尋找眼神交流。當眼神得到回應，主動向對方打招呼問候；
4、當你向對方了解情況時，認真回答你的客戶，通常是有合作意愿的客戶；
5、千萬不要與不愿意留下聯(lián)系方式的人糾纏；
6、不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。
第三，要做出詳細的藥交會計劃
參會計劃內容通常包括展位的確定、展臺的設計與布置、展臺的施工、會議物料的準備、參會人員的分工、會前或會中會議組織等。
1.展位：位置大小是關鍵�？梢园凑諘⻊战M提供的會場平面圖進行選擇。展臺的位置很關鍵，通常以選擇通透性好、入口處、通道交叉處
為佳，選擇原則：近門、近通道、近名企、靠兩端。
2.展臺：設計布置是關鍵。背景板主題要突出、色調要和諧；展臺風格要創(chuàng)新，差異化是看點。新穎、美觀的展臺比簡單的展臺更能讓人
駐足。
3.物料：齊全整潔是關鍵。藥交會物料包括企業(yè)宣傳手冊、產品目錄、產品彩頁、樣品、簽到表、名片、招商說明文件等。
4.人員：精神面貌是關鍵。一個有生氣、熱情、主動介紹的展臺和一個人員三五成群、打瞌睡、對來訪者不理不睬的展臺，會給參觀者不
一樣的感受。
5.會前、會中會議：新穎周到是關鍵。會前會和會中會是近階段很多醫(yī)藥企業(yè)展會中采用的形式，旨在創(chuàng)造機會深入地與客戶進行溝通，
形式可以是學術型、聯(lián)誼型或學術加聯(lián)誼型等，內容要新穎，通常是新產品和技術介紹。
第四，要做好參會人員的職責劃分和培訓
成功的展會需要有良好的組織管理，需要對展會現(xiàn)場的工作進行分工協(xié)作。因此，需提前進行明確的任務分工，責任到人。通常，展臺現(xiàn)
場分工為展臺負責人員、合作洽談人員、推廣接待人員、產品展示人員等。
對于新的參會人員，參會前需進行禮儀、溝通、聆聽、發(fā)問、談判技巧等方面的培訓，通過人員的技巧提高，不放過每一個潛在的客戶。同時還要進行會場紀律的教育，樹立良好的參會整體形象。參會人員要做到“八不”：不脫離崗位，不在展臺上吸煙，不在展臺聊天，不坐著與客戶交談，不被動地接待客戶，不在展會上四處游走，不大聲喧嘩，不表現(xiàn)負面形象。
第五，要有明確的參會目標醫(yī)藥企業(yè)參會最核心的目標只有一個，就是為了市場的擴大、銷量的提高、銷售額的提升和客戶網絡的拓展。從2007年昆明藥交會主辦方的調查數據可以看到，醫(yī)藥企業(yè)參會的目的為：推廣、銷售產品86.91%；提高企業(yè)知名度65.63%；結交業(yè)內朋友47.11%；收集市場信息49.69%；尋找投資項目12.14%；有競爭對手參加3.19%；招商或尋找合作伙伴45.70%；聯(lián)系老客戶23.52%；采購6.2%。
由此可見，銷售推廣產品、提高企業(yè)知名度、收集市場信息、結交業(yè)內朋友、招商和尋找合作伙伴仍是醫(yī)藥企業(yè)參會的主要目標。企業(yè)參展可能有幾個目標，但必須有一個主要目標，展前務必明確目標，以便有針對性地制定參展計劃，突出參展人員工作重點。需要強調的是，企業(yè)的參會目的是靠參會人員嚴格執(zhí)行實現(xiàn)的，如果企業(yè)老板和執(zhí)行者的思想不統(tǒng)一，再好的目標也難以實現(xiàn)。
第六，要進行藥交會結果評價和客戶跟進
很多企業(yè)展會結束后，就完事大吉，使展會的效果大打折扣。展會的結束，其實正是新一輪銷售工作的開始。首先，企業(yè)對參會計劃的落實情況、會議的效果、存在的不足、費用狀況進行評估，銷售部門進行會議總結，市場部門就了解的市場信息、競爭對手的情況、展會中的亮點進行總結，良好的總結能夠為今后的參會打下良好的基礎.
藥交會的確有其特殊性，但無論是什么種類的展會，能否讓你輕松招商就決定了參展的成敗。
