現代社會中的貿易交流越來越頻繁，銷售渠道越來越扁平化。為了降低銷售風險和銷售費用，現在的許多中小生產廠家已經基本不設業務員，由市場部或者銷售副總直接面對全國的經銷商。在這種情況下，為了拓展市場，專業媒體的廣告投放和參加各種展會在營銷中的作用越來越重要。筆者就根據自己的經驗與教訓談談如何提高參加展會的效果。

　　正確選擇展會

　　現在很多公司每天都能收到來自全國各地的各種家電展會宣傳資料或邀請函，名目繁多，由頭誘人。但這其中也是良莠不齊，不乏純粹為了利益的烏合之辦展機構。作為廠家，面對這么多的展會，該如何選擇呢？建議從以下幾個方面重點進行考察：

　　1、主辦單位是否具備一定權威性。在我們收到的眾多材料中，冠以“中國”、“國際”家電展的不在少數，主辦單位也有“某某市政府”、“某某商會”之名。有些其實僅是徒有虛名，在選擇是否參加該展會時必須嚴加甄別。參加展會一般要根據面向的市場范圍來選擇，如果想面向全國市場，則選擇由權威部門主辦的最好是已經舉辦過幾屆的展會，如順德家電展，青島家電展等。而如果是根據公司實際主要針對國內某局部市場，則可以參加由各省市家電協會或商會主辦、各地省市政府相關部門主辦的展會。并且在確定參展之前，要通過各種途徑探知該展會各方信息，增加對展會的了解。

　　2、展會是否具備相當的影響、能否輻射到你所需的目標市場：如果我們的市場開發已經有了一定的效果，好多的市場已經有了代理商在運作，主要是針對某局部市場，就要根據展會所在地域和規模進行選擇。不同地域的展會，前來參加的客戶其構成地域也有明顯的不同。有針對性更能提高招商的成交率和效果。這一點必須審慎決定，筆者所在單位年前就曾確定了三家展會，有兩家把參展費都匯了過去，結果由于各種原因參展商太少而進行了延期或者取消，打亂了公司全年的工作計劃，造成不必要的損失。

　　3、展會的舉辦時間。對于家電產品的銷售來說，具備一定的時間性。在產品的銷售旺季，大家都忙著做各種銷售工作，很多的經銷商難得有時間去參加展會。另外如展會舉辦日期定在一些節假日，也會對參加展會的經銷商或廠家數量造成一定的影響，甚至造成展會的半路夭折。例如上面提到的我公司確定參加的三個展會，有一個就是展會舉辦時間定在年底臨近春節，另兩個定在年后剛上班不久，時間都不是很合適。

　　4、展會的宣傳規模和宣傳力度以及展會展位預訂情況。具備一定規模和影響的展會一般都會在各種媒體投入比較大的資金進行宣傳和推廣，尤其是會有一些傳統媒體的新聞消息之類進行推波助瀾。而反之一些小規模的展會僅僅是通過網絡或發一些展會的材料到各個企業做一些宣傳，兩者帶來的效果也是顯而易見的。好的展會有眾多的企業參展，展會預訂也進展非常順利，有時可能報名晚了就難得有好的位置提供。而小規�；蛘邔嵙Σ粔虻霓k展商則展會預訂者廖廖無幾，尤其沒有大的知名的家電企業參加。辦展者為了拉攏企業參展，會夸大其詞說是展位預訂沒有位置了等等，甚至吹噓某某知名企業已經參加了定了位置等來進行誘惑，如要參加這樣的展會一定要多加調查，以免上當受騙。

　　5、展會的投入與回報。參加展會必須付出一定的資金，展位大小、位置不同價格也不一樣，另外投入的多少展會舉辦者所給予的回報也各不相同。比如有的會免費提供展會會刊廣告，或者當地電視、報紙廣告宣傳等等，這些都是在確定參展時需要與舉辦方詳細溝通和商討的重要內容。

　　會前精心準備會中全力以赴

　　在確定了參加某個展會以后，要根據展會舉辦的時間進行參展人員的合理分工。

　　把確定的展位號、召開時間等及早通知潛在客戶和準客戶，邀請他們屆時參加。參展前把所需要的產品宣傳資料、公司簡介、產品樣機和演示機、現場宣傳海報、X展架、其他展覽物料、名片、現場簽到本、產品價格政策等等分期分批準備充分，以備屆時之需。

　　另外就是參加展會的人員可能工作崗位不同，會前要把所有參加展會的人員進行必要的培訓，從公司簡介到產品知識，行業知識等統一對外口徑，免得給人以非專業甚至外行的感覺，為企業帶來不必要的負面影響。在展會期間，由于時間緊，現場人員多而雜，一定要全力以赴以保證參展效果。首先要合理分工，專人負責宣傳資料散發，專人負責物品看管，專人客戶接待與產品介紹，專人負責合作洽談，專人負責收集信息等等。其次一定要牢牢抓住有效客戶，約好在其他合適地方及時溝通，深入交流，以促進早日簽約。在晚上休息之前，還要召集與會人員開個碰頭會，討論白天遇到的問題、客戶的意見，給出應對措施，在接下來的展會期間注意改進。

　　會后及時跟進

　　展會期間，信息繁雜，幾天內參加展會的客戶也被各種各樣的產品信息所淹沒，一般不能當場確定合作事宜。所以在會后的及時跟進工作則成了提高展會成交率的關鍵。這里一定要把握住時間，電話回訪太早有些客戶可能還沒有返回到原住地，太遲則可能有些客戶已經對本單位產品沒有了太多印象，或者已經與別的同類產品簽訂了合約。一般以展會結束五天內進行第一次電話跟進為宜。對于在展會現場就表現出極大興趣的客戶則可以結束后就電話跟進，如有時間可以約其到公司實際考察，詳細洽談合作各項條款，趁熱打鐵。展會結束后，及時整理客戶資料，把對產品有興趣的客戶進行分類，確立潛在客戶、意向客戶、了解客戶等等，并制定出對應的跟進策略。第一次回訪后再根據回訪結果進行篩選，去掉一些不能成交的客戶，安排時間進行第二輪電話跟進、第三輪跟進……多次溝通，逐條解決客戶關心的焦點問題，直到與目標客戶達成合作。

　　經過以上參展前、參展中和參展后的各項認真細致的努力工作，一屆成功的展會我想是可以達到一定的招商效果了。通過參加一次次的展會，也能摸索出一條適合自己企業和產品的參展之路，為公司產品的市場拓展打開成功之門。