●策略一，兵不厭詐
談判人員可以利用信息的非對稱性，也可利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。
在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒.我方報價為0.98美元／盒FOB Shanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美元／盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是剛開發出的新款式，質量好，藝術含量高，工廠的生產成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美元了。”美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美元。李經理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭。客戶見狀立刻說：“那就0.95美元吧。”等客戶走后，李經理笑開了花，其實0.85美元我們就可以做了。
●策略二，示弱求憐
一般情況下，人們總是同情弱者。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。展會上每個展位都會展出很多相同或類似的樣品，商家只能走低價竟爭路線了，于是硝煙四起，有的公司甚至會報出低于成本的超低價。有趣的是，國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了.說著她拿起頭巾的一角象征性地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.20美元給她。
●策略三，以攻對攻
在談判中，有時只靠防守無法有效地阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，我方可以將這個問題與其他問題聯系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺錢不少。
●策略四，攻心取勝
有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過哪些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城。”客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，淡得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。可見，我們的業務員給客戶留下了深刻的印象，這個奧地利客戶被我們牢牢地抓住了。
