目前，我國權威機構還沒有對會議型酒店進行評定或作定論，做出準確的定義，也就是什么樣的酒店是會議酒店，什么樣的酒店還不能屬會議酒店。而現在大量的酒店都在開發會務市場，改造會議功能，這種走勢，似乎大家都在認為會議市場是一塊肥肉，因為一個國家國際化程度越高，國際會議會越多，一個國家經濟、文化越發展，國內會議也會越多，由會議帶來的會議經濟進一步推動著社會發展。

    那么，我們既然都在搶這塊肥肉，就要去了解和解決怎么搶法的問題，這個就是我今天要講的這個“搶”——會議酒店的營銷管理問題，與大家一起討論和交流。

一、 會議型酒店的特征

      在我經營管理上海國際會議中心這個產品個性化突出的會議酒店8年的經歷中，逐步加深了對會議酒店特征的了解和認識，初步體會有以下五個方面：

1、 酒店部分必須是一個完整的，符合國標的星級酒店。

2、 會議中心部分必須是具有相當匹配的會務硬件功能和設施。

3、 兩者組合在一起的經營單位，能獨立完成整個會務接待任務的星級酒店。

4、 由會議帶來營業收入占總營收25%以上的，分別體現在會場、客房、餐飲及其他收入等方面的。

5、 會議酒店有獨立的會議部門和市場營銷的專職會務銷售崗位，并具備一整套各自的會議接待操作流程和會議市場營銷的商業模式、能足以實現符合國際化會議接待能力的目標。

二、 會議酒店營銷管理應有哪幾個方面

        會議酒店的營銷管理分為宏觀和微觀管理，宏觀管理是今天講的主要要素管理，微觀管理是講各個要素中的具體細化管理，比如制度化問題、業績考核問題、績效掛鉤問題、銷售人員案頭自我管理問題、客戶開發和維護問題、危機公關問題、信息管理問題、客戶檔案管理問題、銷售人員形體和語言技巧管理問題等等。關于微觀管理，如有時間可以再展開。

 

1、 產品銷售管理

        會議酒店的產品特點是既具有酒店的產品特色，又有會務的特色，這兩者的組合，又具有產品的綜合特色。一個完整的會議接待，通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力，會議接待流程的可變性、多變性及規律性，一定會要求會議酒店提供的產品要多樣性、及時性和足夠的應變能力。在這里，必須清楚，我們這里講的產品，不僅僅是菜肴、客房、會場和健身娛樂等，而且還有服務、安保、會場設備保駕、A/V系統的服務、禮儀、會務信息的傳遞等等。

       產品的銷售管理還有在做市場設計、策劃時候的管理，是尋找代理商、中介公司即現有大量的會展公司、旅行社開設的會展部，還有是否自己做，這些可以看你市場營銷部的能力如何，有中間商做的利潤薄一點，當然不可能都自己做。自上門的不一樣，比較好做。

      產品管理還有一個是產品尋找對應市場，包括產品的組合，產品的整合，組合的變化，當然這種組合變化要追隨客人的需求，會議酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產品空置，由于它的不可儲存性，酒店經常會出現經營不穩定性，時有爆滿爆空之情況發生，營銷總監應該是一個操作能手，及時做好客源的銜接工作，適當補充團隊和零星散客，盡力減少經營場地的空置，把酒店的產品賣出去。

2、 產品價格的管理與權力的授予

        產品價格管理，首先要制定產品價格標準手冊，手冊中要反映各類會場、器材、服務、商品的當年度售價，其中包括數量，即面積、空間大小、品牌等，有了產品標準價格，一是維護了價格體系的嚴肅性，二是實施過程中會掌握靈活性的尺度。

產品價格管理也應充分考慮：

A） 單個零售和批量銷售的優惠與否的關系

B） 考慮產品組合的打包銷售去模糊某個單項價格

C） 老客戶的積分優勢和適度折扣優惠的把握

D） 制定雙贏計劃、實施獎勵政策

總而言之，價格管理要有標準，要有促銷機制，要有獎勵政策。

價格管理，正確授權是提高營銷管理效率的重要因素。授權形式可按行政管理級別，實施逐級審批制。

價格管理，有一個平行管理機制，則是收益管理。

第一， 收益管理是重合同文本，重現場簽證，重授權依據，這三重是收益管理的重要抓手，收益管理崗位一般由財務派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應由企業法務部監制，以免引起不必要的法律糾紛。

第二， 合同文本經過見證后，至少有總監級管理人員有授權后可以簽署，其中十分重要的有大型會議和展覽的費用，要確立付費的作業流程，比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費進度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。

三、 營銷部門的分工管理

1、市場營銷部的員工應根據會議市場的特點和需求另行設置會議經理，會議銷售的商業模式，會議經理應在授權下開展商務談判、策劃會務、落實項目，經批準后下達任務通知書，大型會議必須召開各部門協調會議，暢通各項指令，使各部門明確職責。會議籌備人員進場日起，會議經理就應全程聯絡和跟蹤會議進度，若有變化理應當場幫助客戶解決問題。會議結束時，應該及時收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，奉陪會務組負責人去信用部門結帳付費。

2、在會議項目的進行中，會發生除會場以外的業務，因此，會議經理要通曉客房、餐飲、A/V設備、海關通關、物流、倉儲等業務知識和解決問題的聯絡方式，在營銷工作的分工中，這個部門至少有一人是能夠在對外聯絡上解決問題的。

3、綜合優勢、相互配合、以類分工、責任明確。分工最細，是酒店管理的特點，為什么要分工精細，這是現代酒店業進入精細化管理時代的要求，更是進一步落實責任的具體措施，在營銷管理中，如果只認為營銷部的管理，這就是一種簡單的管理意識，而營銷管理更是大軍團運作，小兵團出擊的做法，無論業務部門還是管理部門，都有一個協調問題。

4、網絡管理，電子商務在我國起步較晚，會議酒店在網絡上的形象宣傳比商務酒店更重要，會議酒店的宣傳策劃必須重視它的功能、辦會能力和辦會的歷史。

5、網上預訂系統要與供應商或辦會機構進行交流，這是能實現快速溝通的最好辦法，網上預訂要與人工跟蹤相結合。

四、 營銷成果管理

會議組織者直至開會之前還在擔心與會者和與會者領導的滿意度，還會擔心能否圓滿成功等等，這些都決定于會議的流程是否順利，會議酒店的接待水平、業務能力是否強勁。因此，一旦會議成功舉行，他不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風大振，由會議所產生的邊際影響，余波影響會延續長期，乃至成為美好的回憶。

這種難得的社會效應，會使會議酒店帶來更好的乃至于巨大的品牌效應和廣告效應，這種成果必須精心維護，細心保養。

因此，為了營銷成果的鞏固和發展，我們不妨認真考慮以下若干做法。

1、會末期間的加強型管理

2、會中客戶所提意見的及時改進和及時反饋

3、會后的跟蹤聽取意見

4、聯絡下次開會的時間

5、酒店的紀念品

6、階段性聯絡，保持回訪，做好回頭客