一是需要認(rèn)真地評(píng)審合同。糖酒會(huì)號(hào)稱中國(guó)第一大商會(huì)，同時(shí)，圈子里還有一種說法就是中國(guó)第一大騾馬大會(huì)，意思是說糖酒會(huì)亂雜雜的、鬧哄哄的，不講規(guī)范，也不講規(guī)矩。最明顯的表現(xiàn)就是合同的履約率特別低。表面上看，每次開會(huì)，合同簽了一大籮筐，但實(shí)際上能夠擠出一大半水分。所以說，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)并評(píng)估合同是會(huì)后每個(gè)企業(yè)應(yīng)作的一件大事。具體有如下幾項(xiàng)內(nèi)容要做：1)統(tǒng)計(jì)各個(gè)片區(qū)的總銷售量以及每個(gè)單品的銷量，以便做好包裝材料的預(yù)訂計(jì)劃；2)統(tǒng)計(jì)新產(chǎn)品的合同量、主導(dǎo)產(chǎn)品的合同量、穩(wěn)定沖量產(chǎn)品的合同量，以及各個(gè)產(chǎn)品群所占的不同比例和市場(chǎng)份額；3)認(rèn)真分析各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向，據(jù)此劃分打重點(diǎn)促上量的市場(chǎng)、鞏固保量的市場(chǎng)、待開發(fā)的市場(chǎng)和薄弱市場(chǎng)等市場(chǎng)等級(jí)；4)根據(jù)合同，分析客戶結(jié)構(gòu)，老客戶、老朋友但老觀念老不上量的客戶如何執(zhí)行合同？同一市場(chǎng)出現(xiàn)兩至三家客戶，既有老客戶，又要新客戶，如何平衡合同？其所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何劃定？最終評(píng)審合同時(shí)，都有一個(gè)明確的說法；5)根據(jù)合同，有的企業(yè)還將其劃為幾個(gè)檔次，可執(zhí)行合同，暫緩執(zhí)行合同、不可執(zhí)行合同，以及現(xiàn)貨合同，期貨合同等等。

　　二是通過集腦會(huì)商的形式，評(píng)估糖酒會(huì)。據(jù)我所知，一些比較大的八大名酒廠家、新興的品牌酒廠家在糖酒會(huì)后不久，即召開糖酒會(huì)總結(jié)會(huì)議，參加人員主要是與會(huì)的營(yíng)銷系統(tǒng)的高級(jí)經(jīng)理如銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理部經(jīng)理等，職能部門的主管人員如市場(chǎng)調(diào)研員、質(zhì)量檢驗(yàn)員、包裝研究員等等。會(huì)上，先是匯報(bào)各自的感受和對(duì)本屆糖酒會(huì)的看法；再按大區(qū)分析市場(chǎng)客戶到會(huì)情況以及對(duì)新產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、口感、銷售政策的認(rèn)可程度；最后，針對(duì)糖酒會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)的新情況、新問題、新矛盾，采取一些必要的有的放矢的營(yíng)銷措施，該調(diào)整結(jié)構(gòu)的要調(diào)整到位，該糾偏的要切合市場(chǎng)實(shí)際，比如新產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、銷售政策、促銷禮品的研究與開發(fā)等。

　　三是要做好宣貫執(zhí)行工作。三分策劃，七分執(zhí)行。糖酒會(huì)之后的調(diào)整的營(yíng)銷政策，要落實(shí)到戶、要沉到每一個(gè)營(yíng)銷人員的心頭上，只有這樣，營(yíng)銷政策才能得到強(qiáng)有力的執(zhí)行。所以，糖酒會(huì)后，其中一件大事就是各個(gè)片區(qū)的總經(jīng)理、經(jīng)理帶著總結(jié)會(huì)后的最終營(yíng)銷意見，奔赴各自的市場(chǎng)，宣傳到位。根據(jù)各自的市場(chǎng)特性，根據(jù)公司總部的營(yíng)銷大政方針，以具體市場(chǎng)具體策略的形式，確定本區(qū)域市場(chǎng)主推產(chǎn)品、市場(chǎng)布局、客戶定位、銷售目標(biāo)的階段性劃分以及分銷網(wǎng)絡(luò)和直控網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等等事宜。敲定好合作客戶之后，督促客戶打款進(jìn)貨做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。•經(jīng)銷商需要做好的事:與制造商相比較而言，經(jīng)銷商在春季糖酒會(huì)之后，落實(shí)的事就較為簡(jiǎn)單一些。第一項(xiàng)內(nèi)容，根據(jù)在會(huì)上所簽的合同，無(wú)論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究一番，有的經(jīng)銷商甚至帶著樣品或者廠家提供的畫冊(cè)，與其二級(jí)分銷商緊密接觸，分析今年代理的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景：產(chǎn)品的影響力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場(chǎng)是否有客戶做過等內(nèi)容。第二項(xiàng)內(nèi)容，與廠家負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場(chǎng)？廠家如何配合？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商還會(huì)在短期內(nèi)制定本區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二次談判，爭(zhēng)取更大的支持力度。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，我以為，有針對(duì)性的做好本區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，是“哭”的最高形式。

　　金小瀏現(xiàn)象對(duì)其他品牌是否有借鑒意義？

　　金小瀏現(xiàn)象能持續(xù)多久？能否像茅五劍現(xiàn)象持續(xù)發(fā)展？說明理由。

　　2003年業(yè)界幾大專業(yè)媒體，曾發(fā)了一篇比較有影響的文章即《逆市飛揚(yáng)——金六福》，文中深刻地剖析了金六福從“代理品牌——自創(chuàng)品牌——擁有品牌”的艱苦歷程，也是第一次系統(tǒng)地從金六福構(gòu)建“福文化”品牌王國(guó)的角度、從打造金六福營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)高速公路的角度，闡述了業(yè)界涌現(xiàn)的“金六福現(xiàn)象”的根源。這次，行業(yè)的權(quán)威雜志《中國(guó)酒》，站在全局的高度，高屋建瓴地提出了新興文化酒的“金小瀏現(xiàn)象”，相對(duì)于業(yè)界早已約定俗成的“茅五劍”說法，我個(gè)人認(rèn)為，很有新意，也很有意義。通過媒體，集中地探討并研究“金小瀏現(xiàn)象”，對(duì)其它新起的白酒品牌以及老名牌酒廠，都有很好的市場(chǎng)借鑒作用。

　　如果說，在白酒營(yíng)銷圈子里，“茅五劍現(xiàn)象”的出現(xiàn)，在很大程度上有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，且有一只看得見的手在操作的話，那么，“金小瀏現(xiàn)象”的出現(xiàn)，是一種典型的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，是市場(chǎng)這只看不見的手促使金六福、小糊涂仙、瀏陽(yáng)河品牌的成功。

　　有人說，成功是不可復(fù)制的。但是成功之路值得總結(jié)和推而廣之。源于市場(chǎng)，又回歸于市場(chǎng)，我以為，金、小、瀏三大品牌是遵循了這個(gè)市場(chǎng)規(guī)律，所以，它們的市場(chǎng)生命力必然長(zhǎng)久。市場(chǎng)=品牌+網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者就是生意。這是營(yíng)銷界的經(jīng)典說法。金、小、瀏三大品牌核心價(jià)值的占位，始終如一地與消費(fèi)者進(jìn)行心靈的溝通，尊重了消費(fèi)者的內(nèi)在需求。

　　金六福酒，其品牌的物理占位依托于五糧液的背書品牌文化，——同工藝、同原料、同配方，給人感覺是一個(gè)綿甜凈爽的好酒；其品牌的心理占位就是理所當(dāng)然地要將“福文化進(jìn)行到底”。因?yàn)椋瑹o(wú)論是居屆堂之高的達(dá)官貴人，還是處江湖之遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村野老，其內(nèi)心深處，也就是骨子里都有崇福情結(jié)，都希望幸福就在身邊，高朋滿座是幸福，悠閑獨(dú)酌未尚不是幸福。所以，金六福品牌通過SP、PR等公關(guān)促銷手段，讓“福”這個(gè)品牌體驗(yàn)點(diǎn)，與廣大消費(fèi)者進(jìn)行了面對(duì)面、心連心的交流。由此，金六福品牌具有強(qiáng)大的包容心，生生不息，永無(wú)止境！

　　小糊涂仙品牌占位有兩個(gè)基礎(chǔ)，一是物理占位：茅臺(tái)鎮(zhèn)的傳世佳釀；二是心理占位：糊涂文化。一實(shí)一虛，虛功實(shí)做，成就了小糊涂仙品牌文化。有一句古語(yǔ)叫做：“觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化天下。”隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的無(wú)孔不入，在物欲橫流之下，人們的心態(tài)變得急躁和浮躁，小糊涂仙推出了糊涂文化，正是迎合了消費(fèi)者此種心理的需求。在品牌體驗(yàn)消費(fèi)過程中，從內(nèi)心里都十分愿意接受這種文化的洗禮，說到底爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，平平淡淡才是真！

　　瀏陽(yáng)河品牌占位也有兩個(gè)基礎(chǔ)，其物理占位就是四川出好酒，好酒五糧液，其心理占位就是依托五糧液背書品牌的張力，支撐著瀏陽(yáng)河自身品牌的帝王將相情結(jié)。名歌《瀏陽(yáng)河》不僅僅是一首偉人頌，借用到現(xiàn)代，更是一種消費(fèi)者內(nèi)心里“敬賢向上”情結(jié)的品牌體驗(yàn)。

　　縱上所述，我以為，經(jīng)過市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，新興文化白酒金六福、小糊涂仙、瀏陽(yáng)河的成功，是品牌文化的成功，是做品牌加法的成功，不僅堅(jiān)持了物理占位，更為主要的是虛功實(shí)做，其品牌心理占位不是朝三暮四，而是始終不渝地堅(jiān)守一個(gè)品牌體驗(yàn)點(diǎn)，進(jìn)行品牌演繹和品牌傳播。

　　金六福、小糊涂仙、瀏陽(yáng)河酒成功并將持續(xù)發(fā)展的第二條理由就是做網(wǎng)絡(luò)的成功。現(xiàn)代營(yíng)銷的內(nèi)涵：服務(wù)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)制勝。建網(wǎng)、修網(wǎng)、固網(wǎng)，是現(xiàn)代快速消費(fèi)品所構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的三件核心大事。而金、小、瀏從OEM后的第一天起，就始終扎扎實(shí)實(shí)地做網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)絡(luò)做深、做細(xì)、做透亮。加強(qiáng)培訓(xùn)，直接派人指導(dǎo)經(jīng)銷商做終端，并和經(jīng)銷商一起強(qiáng)化終端建設(shè)，并一一鎖定核心酒店領(lǐng)袖消費(fèi)者，并進(jìn)行一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。發(fā)展到現(xiàn)在，金六福甚至提出了建設(shè)21世紀(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)高速公路的工程。由此看來(lái)，擁有網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)即是財(cái)富，此言不虛。

　　總而言之，以上所說，也正是對(duì)其它資本進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)的或者其它中小白酒企業(yè)的市場(chǎng)啟示。