祁理權：在香港，一般的展覽公司都會有非常詳盡的電腦資料系統，無論人員如何流動，公司的資源都不會受影響。
內地辦展過于注重國內市場，并未將重心放在拓寬大國際市場上，而香港卻恰恰相反，由于地理位置和歷史的原因，使得香港會展業要發展就必須與海外市場加強溝通，這便造就了香港展覽業以貿易出口為主，大部分買家來自海外，具有很高國際化程度。
那么，香港在組織國際展覽方面有何秘訣？近日，記者在一次香港與內地的會展業交流會上，有機會采訪到香港展覽會議業協會秘書長、香港華進有限公司總裁祁理權先生。
市場不需要就不辦展
記者：決定是否要舉辦國際展，最關鍵應考慮什么？
祁理權：最關鍵是要看市場需不需要。有沒有人需要這個展覽？你做的展有沒有為別人帶來好處，為別人創造一點利益。你要別人支持你搞展覽，就要研究搞展覽有什么好處，要拿出具體的數據來游說展館、國際展商支持自己辦展。如沈陽辦展有何好處，就要把政府、展商、觀眾的關系都講清楚。另外，還要研究誰是競爭對手，如果沒有能力超過他，就不要辦了。一個展商是很難參加兩次展覽的，參加完一個好展覽，是不會參加第二個的。所以我們定一個展覽題目時，要考慮各方面的利益。
組織好觀眾是辦展的關鍵
記者：在國內辦展覽，展覽的組織者往往把招展看成頭等大事，而在香港，組織者似乎更重視招商？
祁理權：有很多人誤認為做展覽參展商是顧客，其實觀眾才是顧客。有了觀眾才會有參展商。如果先招展商才找觀眾，你即使這一次招到了參展商，但展會沒有觀眾，他下次肯定不會再來。所以，香港貿發局把一半的精力、資源放到請觀眾上，他們在國外的辦事處主要的工作就是如何組織觀眾買家團來香港看展覽。所以，如何組織好觀眾才是辦展最重要的一部分。
記者：國內辦展，展覽公司往往會在招展書上寫出由行業的主管單位或協會主辦，香港情況如何？
祁理權：在香港，我作為展覽的組織者，是不需要，也不希望有那些主辦單位，展覽主辦者一般就是展覽公司自己。因為，他們認為有了主辦單位，這個展覽的擁有權就不屬于自己的了。內地辦展很喜歡掛一些官方機構作為主辦，還有就是搞一大堆的贊助機構，這在十幾年前很有用，但現在的作用也越來越小了。
記者：您認為提升展覽的知名度，最有效的辦法是什么？
祁理權：我想，借助一些有影響力的大型國際活動帶動展覽，可能是辦展成功的一個捷徑。如在香港舉行的“國際銀行年會”，這是國際上重要的金融會議。如果能與國際銀行年會合辦個銀行展，就很容易成功，因為它有一個國際會議帶住。
八成精力放在兩成客戶上
記者：在你看來辦一個國際展，成本最大的是哪一塊？
祁理權：我們辦展是不用花錢的，幾乎不用成本，前期最多只給10%的展館定金。我們最大的成本在于開展前兩個月的觀眾組織。所以，展覽前兩個月如果還認為不行，干脆就把它“干掉”算了。我們辦一個展都希望它做大，如果沒有希望辦大就不要做了。
大家都說在中國做生意要講關系，其實在外國也一樣。我們與展商、觀眾都是關系。我的辦展經驗是：80%的利潤來源于20%的客戶帶來的。因此，我們應該把關注點放在關鍵的少數上面，我們只要關注最頂的20%的客戶，就可以拿到80%的利潤。
所以，當老總應該研究哪些是展覽最重要的客戶，抓住最有潛力的100個客戶。展覽有一個群體效應。只要最有名的大公司來了，其他公司就很容易來了。不要把時間花在小公司上，小公司是做不大展覽的。
記者：CEPA后，香港公司可以到內地獨資辦展。你認為香港公司與內地公司相比，最大的優勢在哪兒？
祁理權：服務。香港公司的服務意識都非常好。香港公司與國內公司辦展所收的價錢相差很遠。我們香港收國際價錢，國內收國內價錢。我們不可能與內地比價錢，因為我們的成本高很多。我們只能為客戶提供很好聽服務，提供好的顧客。所以我開玩笑說，如果國內也可以用低的成本提供同樣的服務，那就是我們的末日了。
完善的資料管理很重要
記者：我發現，香港公司辦展人員非常精簡，一個國際展只需要三五個人就可以搞掂，這其中的奧妙在哪兒？
祁理權：這個問題提得很好。我認為這也是香港與內地展覽公司差別最大的地方。香港會展業的人力資源相當優化，一個大型的國際展只需要三五個人就可完成。如上海國際冶金工業展覽會的香港員工只有3個人；香港航空展規模如此之大，也只有5個員工參與。這主要得益于香港展覽公司完善的資料管理。
在香港，一般的展覽公司都會有非常詳盡的電腦資料系統，無論人員如何流動，公司的資源都不會受影響。而中國內地過分重視個人，員工往往把客戶當成個人資源，不肯公開。在這種情況下，往往是一有人員變動，就會造成公司資源流失。
而且，內地的人員很不穩定，總是喜歡今天在這個公司，明天在那個公司。但香港展覽公司是不會出現這樣的情況，人員非常穩定，而且香港公司聘人是不會聘同行的人的。因為每家公司有每家公司的做法，有不同的傳統。所以香港展覽公司沒有大的人才流動。因此，相對于內地展覽公司頭痛的資源管理問題，香港會好很多。
內地辦展過于注重國內市場，并未將重心放在拓寬大國際市場上，而香港卻恰恰相反，由于地理位置和歷史的原因，使得香港會展業要發展就必須與海外市場加強溝通，這便造就了香港展覽業以貿易出口為主，大部分買家來自海外，具有很高國際化程度。
那么，香港在組織國際展覽方面有何秘訣？近日，記者在一次香港與內地的會展業交流會上，有機會采訪到香港展覽會議業協會秘書長、香港華進有限公司總裁祁理權先生。
市場不需要就不辦展
記者：決定是否要舉辦國際展，最關鍵應考慮什么？
祁理權：最關鍵是要看市場需不需要。有沒有人需要這個展覽？你做的展有沒有為別人帶來好處，為別人創造一點利益。你要別人支持你搞展覽，就要研究搞展覽有什么好處，要拿出具體的數據來游說展館、國際展商支持自己辦展。如沈陽辦展有何好處，就要把政府、展商、觀眾的關系都講清楚。另外，還要研究誰是競爭對手，如果沒有能力超過他，就不要辦了。一個展商是很難參加兩次展覽的，參加完一個好展覽，是不會參加第二個的。所以我們定一個展覽題目時，要考慮各方面的利益。
組織好觀眾是辦展的關鍵
記者：在國內辦展覽，展覽的組織者往往把招展看成頭等大事，而在香港，組織者似乎更重視招商？
祁理權：有很多人誤認為做展覽參展商是顧客，其實觀眾才是顧客。有了觀眾才會有參展商。如果先招展商才找觀眾，你即使這一次招到了參展商，但展會沒有觀眾，他下次肯定不會再來。所以，香港貿發局把一半的精力、資源放到請觀眾上，他們在國外的辦事處主要的工作就是如何組織觀眾買家團來香港看展覽。所以，如何組織好觀眾才是辦展最重要的一部分。
記者：國內辦展，展覽公司往往會在招展書上寫出由行業的主管單位或協會主辦，香港情況如何？
祁理權：在香港，我作為展覽的組織者，是不需要，也不希望有那些主辦單位，展覽主辦者一般就是展覽公司自己。因為，他們認為有了主辦單位，這個展覽的擁有權就不屬于自己的了。內地辦展很喜歡掛一些官方機構作為主辦，還有就是搞一大堆的贊助機構，這在十幾年前很有用，但現在的作用也越來越小了。
記者：您認為提升展覽的知名度，最有效的辦法是什么？
祁理權：我想，借助一些有影響力的大型國際活動帶動展覽，可能是辦展成功的一個捷徑。如在香港舉行的“國際銀行年會”，這是國際上重要的金融會議。如果能與國際銀行年會合辦個銀行展，就很容易成功，因為它有一個國際會議帶住。
八成精力放在兩成客戶上
記者：在你看來辦一個國際展，成本最大的是哪一塊？
祁理權：我們辦展是不用花錢的，幾乎不用成本，前期最多只給10%的展館定金。我們最大的成本在于開展前兩個月的觀眾組織。所以，展覽前兩個月如果還認為不行，干脆就把它“干掉”算了。我們辦一個展都希望它做大，如果沒有希望辦大就不要做了。
大家都說在中國做生意要講關系，其實在外國也一樣。我們與展商、觀眾都是關系。我的辦展經驗是：80%的利潤來源于20%的客戶帶來的。因此，我們應該把關注點放在關鍵的少數上面，我們只要關注最頂的20%的客戶，就可以拿到80%的利潤。
所以，當老總應該研究哪些是展覽最重要的客戶，抓住最有潛力的100個客戶。展覽有一個群體效應。只要最有名的大公司來了，其他公司就很容易來了。不要把時間花在小公司上，小公司是做不大展覽的。
記者：CEPA后，香港公司可以到內地獨資辦展。你認為香港公司與內地公司相比，最大的優勢在哪兒？
祁理權：服務。香港公司的服務意識都非常好。香港公司與國內公司辦展所收的價錢相差很遠。我們香港收國際價錢，國內收國內價錢。我們不可能與內地比價錢，因為我們的成本高很多。我們只能為客戶提供很好聽服務，提供好的顧客。所以我開玩笑說，如果國內也可以用低的成本提供同樣的服務，那就是我們的末日了。
完善的資料管理很重要
記者：我發現，香港公司辦展人員非常精簡，一個國際展只需要三五個人就可以搞掂，這其中的奧妙在哪兒？
祁理權：這個問題提得很好。我認為這也是香港與內地展覽公司差別最大的地方。香港會展業的人力資源相當優化，一個大型的國際展只需要三五個人就可完成。如上海國際冶金工業展覽會的香港員工只有3個人；香港航空展規模如此之大，也只有5個員工參與。這主要得益于香港展覽公司完善的資料管理。
在香港，一般的展覽公司都會有非常詳盡的電腦資料系統，無論人員如何流動，公司的資源都不會受影響。而中國內地過分重視個人，員工往往把客戶當成個人資源，不肯公開。在這種情況下，往往是一有人員變動，就會造成公司資源流失。
而且，內地的人員很不穩定，總是喜歡今天在這個公司，明天在那個公司。但香港展覽公司是不會出現這樣的情況，人員非常穩定，而且香港公司聘人是不會聘同行的人的。因為每家公司有每家公司的做法，有不同的傳統。所以香港展覽公司沒有大的人才流動。因此，相對于內地展覽公司頭痛的資源管理問題，香港會好很多。
