成熟參展商都是懂得欣賞展覽會價值的人，會像珍惜無價之寶一樣呵護自己選定的展覽會。每一個成熟的參展商都知道，與其他企業市場營銷手段如廣告等相比，通過參展能夠較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等營銷目標。因此，展覽會被稱為企業最有效的市場營銷工具之一。參展商該如何運用這一有效的營銷工具更好地宣傳自己？

　　一、首先考慮展臺的設計和布置

　　在歐利參展案例中我們可以看到，布展的成敗有多么關鍵的作用。做特殊裝修展位的企業可以只預定地表面積，其它裝修則可以根據本公司產品的特點、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由企業自主決定。這類展位能充分表現企業文化，宣傳品牌理念，非常有利于樹立企業整體形象。

　　在展品的選擇上，要選擇能體現自身產品優勢的展品，展品品質是參展企業給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容；代表性是指展品要體現企業的技術水平、生產能力及行業特點；獨特性是指展品要有自身的獨特之處，能和其它同類產品相區別。

　　在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業產品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調和渲染。

　　二、廣告宣傳自是題中之義

　　展會中的廣告宣傳主要是一些靈活、針對性強的廣告方式。比較有效的方法之一是參展商應在展覽會前在專業雜志以及展覽會刊上刊登廣告及自己產品的特別報道。最好提前將刊有自己產品彩頁的專業雜志寄給目前及潛在的顧客群，并附信提醒顧客，這些產品將于展會上展出，同時贈上展會人場券或貴賓卡，附注自己的攤位號。二是發放宣傳資料。展會上發資料要注意合適的方法，首先宣傳資料費用不菲，更何況企業不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后，你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL追蹤。

　　三、注意媒體動向

　　身處傳媒時代，如何向媒體推銷自己是很重要的。特別對于沒有吸引媒體先天優勢的中小企業而言，資源非常有限，在每次參加會展，面向公眾的時候，吸引媒體關注，贏得更多曝光率就顯得十分重要。如何在會展期間吸引媒體關注呢？一是要利用好會展主辦方提供的服務。事先要了解會展主辦方是否向參展企業提供一些便利服務，比如協辦媒體名單、會展宣傳網站、專業的服務公司等等。同時，還要向會展主辦方詢問會展的新聞傳播計劃，把有關會展的新聞資料提交給會展主辦方，因為主辦方會主動向媒體發送新聞素材，而媒體也非常愿意接收主辦方透露的信息。如果主辦方聘用了專業的公關公司，不要忘記向它遞交新聞資料。當然，你還可以要求主辦方把你的企業加入到參展企業名單中或是在會刊中刊登相關介紹；二是要詢問展會主辦方是否有“新產品”或“首次參展者”的案例演示。現在，越來越多的會展都會提供此服務。購買者參加展會主要是尋求新產品和新服務，媒體也有同樣的目的。只有在案例演示中添加產品內容才能更好地贏得媒體的關注；三是主動接觸媒體。許多商業展會，特別是大型商業展會都會設立一個“特別項目”，用于吸引海外客戶和媒體。一般情況下，這些媒體會免費或是以很低的價格把你的新聞傳播到海外。當然，你還可以按照主辦方提供的協辦媒體名單，給每一位參會記者發送郵件。切記，你不是唯一聯系記者的企業，要給媒體記者一個關注你的理由，向他們提供突破性的新聞或一個區別與其他公司的獨特視角。

　　四、參展人員的個人形象

　　“人”的形象才是一個企業形象表達的最關鍵所在，其他的宣傳工作做得再好，一兩個素質不好的銷售員便可以讓其前功盡棄。參展人員配備的質量決定著參展企業在會展上的成敗，參展人員的幾分鐘談話，可以讓觀眾在瞬間產生的好感，也可以讓潛在客戶避而遠之。熱情接待來到攤位的參觀者，對他們有問必答是出展上策，而非將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動詢問，不但無法實現商家與觀眾的互動，也難實現參展目的。服務人員的身體語言、對話和知識是否具有親和力對參展的成功是極為重要的，展臺的人員配備可以從以下方面來考慮：第一，根據展覽性質選派相關部門的人員；第二，根據工作量的大小決定人員數量；第三，注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、能動性等；第四，加強現場培訓，如專業知識、產品性能、演示方法等。

　　此外，在展會中，參展人員還要注意一些細節：一是在展覽會期間，除與客戶洽談商務外，應堅持站立參展。因為展覽會期間坐在展位上，給買家與專業觀眾留下不想被人打擾的印象；二是參展商在有限的展位空間，不應看閑書與報刊，應充分把握機會引起對方對企業與產品的注意，吸引買家與專業觀眾停下來，對企業與產品進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題；三是展會上應杜絕隨意吃喝現象。這種粗俗、邋遢的表現會使所有潛在客戶對參展企業產生極差的印象，繼而影響他們對參展商的企業文化、管理水平、員工素質、產品質量的評估，導致對企業與產品的不信任；四是關注與發現每一個潛在客戶，竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。

　　五、派發小禮品

　　展會活動是一個短期的推廣行為，其本身的延續性非常差，如何讓目標群體經過本次展會之后很長一段時間還能記得自己——讓觀眾樂意帶走資料、禮品，并且完好的保留著，這一點非常重要，也是促成日后合作的關鍵點。很多企業都認為將自己的宣傳資料做得詳細一些、印刷得精美一些，禮品袋做得大一點、特殊一點就足以讓參觀者保留這些資料。但實際上未必是這樣，對于參觀者特別是有目標的參觀者，他們會更依實際需求有目標的尋找參展商，同時會對自己感興趣的項目和產品向工作人員進行咨詢，此時宣傳資料對于他們來說只是一個信息的備份，宣傳資料內容詳盡一些固然是好，但要考慮到參觀者不可能僅僅考察一家企業就滿足了，那么當多家展商的資料都拿到之后，將可能是厚厚的一疊，當重量過重之時，參觀者就不得不舍棄一部分資料，太大、太重、介紹太模糊或介紹太冗長的就有可能成為舍棄的對象，而且如果僅僅將宣傳資料做成產品說明書一般，缺乏一些快速的信息查閱和視覺亮點，那么這份資料也很有可能被丟棄，被丟棄資料的企業在此次展會過程中的信息傳遞和延續也就到此為止了。

　　最后，參展企業還可以在展會期間進行新產品發布會、經銷商年會、產品演示等配套活動，這是在穩定老客戶的基礎上發展新客戶的有效手段。

　　參加展會就是置身一個大媒體，如何把握好宣傳機會要結合企業的實際情況再加一些宣傳技巧就一定會讓你感到驚訝。總之，在展會上合理利用每一個宣傳機會值得每一位參展商去探索。