金秋10月，今年全國秋季糖酒會將在鄭州開幕。糖酒會自創辦至今，因其規模之大、人數之眾、廣告之鋪天蓋地，以及對中國糖酒食品行業的影響力之大，被譽為“天下第一會”。

　　然而近年來，不爭的事實是，糖酒會的招商功能正在逐步弱化，越來越被行業中人認為是“雞肋”。但是筆者通過對近年來對糖酒會的觀察發現，糖酒會的功能是有被弱化的趨勢，但也不是說他一點作用都沒有。例如，2003年雅客在沈陽糖酒會上的橫空出世，2005年米老頭通過糖酒會成功布局全國，2007年達利飲料的成果招商……案例都說明一點，糖酒會功能弱化不是唯一的因素，主要是企業在參加糖酒會前是否有對糖酒會的招商做精準的策略制導。筆者通過多年的梳理及總結把精準營銷糖酒會招商之“降龍十八掌”供各位業界精英參考及交流。

　　一、事前準備

　　1.精準定制企業參加糖酒會的主題

　　糖酒會是全國客商的盛會，企業確立參加糖酒會，其目的首先必須明確：是宣傳？是造勢？是達成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會老客戶，認識新客戶？……有了的目的和目標，企業須精準制定參會的主題，什么樣的主題適合企業的核心理念與客戶理念，適合企業的產品理念與消費者理念？制定精準的主題是企業參會策略的核心，是展會一切工作的中心思想，企業必須高度重視！本文發表于博銳管理在線|www.boraid.com|28例如，一個專業從事散貨經營的企業，它確立的主題是：“誠招散裝客戶！聯手共贏未來！”它的主題鮮明，目的明確，它要的客戶是散貨類型，它的合作基調是“聯手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開發，實現雙贏！對于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節省時間，實現目標客戶的洽商。

　　2.精確制定糖酒會布展工作細則

　　布展工作是參加糖酒會工作的重要一環，因此做好布展準備是企業成功參加糖酒會的前提。決定參加糖酒會企業，必須成立專案工作小組全面負責布展的準備工作，一般而言：企業須先行聯系糖酒會廣告公司或酒店，進行會場位置購買、量好展位面積、做好展位功能區規劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規劃，明確主題展示區、迎賓區、新、老品展示區、客戶洽商區、重點客戶接待區等。根據各相關區域的規劃，明確各功能區費用預算、物料明細；明確各類物料的制作費用、制作單位、制作時間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進度掌控等。

　　3.精準定制新產品上市的細則

　　糖酒會是全國客商云集、引領產品潮流的盛會，是尋求新產品的最佳平臺，是眾多企業推廣新產品的主要窗口。因此，做好新產品上市準備是參展企業的重點工作之一。企業必須確立新產品的種類、形式、價位、推廣政策等；要明確重點推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產品的優勢與劣勢，以及競爭品類、競品策略，并制定應對辦法。

　　4.精準定制銷售團隊的培訓內容

　　糖酒會是一個團隊項目，自然需要參會人員的協同作戰，因此，參展企業對參展人員必須先行分工，專案培訓，才能做到組織有序，團結合作，要充分考慮每一個環節會遇見的問題和突出情況，制定多種應對方案，全面訓導團隊如何應對！

　　5.精準鎖定目標客戶

　　企業一旦確立參加糖酒會，在參會之前，一定要邀請目標客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請客戶時一定要正規操作，除了電話邀請，一定要通過請帖或傳真下發邀請函，要讓目標客戶明確知道貴公司的展會時間，展位位置、展會負責人、聯系方式等。最好在邀請函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會的路上浪費太多的時間。

　　二、事中控制

　　6.精準制定各種差異化的談判策略

　　由于多級化的商業渠道決定現代商業的復雜性，因此，企業在展會現場會遇到各類渠道客戶，有零售商、代理商、終端賣手等等，真誠購買、假象購買的都有，所以，對于不同渠道的客戶，企業一定要制定不同的談判策略，對于零售商如何報價？怎樣支持？對于代理商如何報價？怎樣支持？這些都是企業必須先行預見的問題，因此，制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個企業應相當重視的問題，一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的代理商，其結果是代理商被終端逼得無利可圖，失去經營信心，最終放棄公司產品。

　　7.精準定制各項招商政策