前言

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，參加展覽會(huì)已成為工程機(jī)械零部件企業(yè)最重要的營(yíng)銷渠道之一，也是其開辟新市場(chǎng)的首選方式。成功的參展將使企業(yè)名利雙收，但同時(shí)，參展又是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素頗多。從制定計(jì)劃、展位選擇、展品運(yùn)輸、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交形成了一個(gè)相互影響、相互制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的閃失，都會(huì)直接影響參展活動(dòng)的效果。那么，工程機(jī)械零部件企業(yè)如何在參展中名利雙收呢？本期將為您解讀工程機(jī)械零部件企業(yè)參展的“寶點(diǎn)”。

　　彰顯內(nèi)涵重點(diǎn)統(tǒng)籌

　　工程機(jī)械零部件企業(yè)一旦決定參加某一展覽會(huì)，則要即刻開始積極籌備。有關(guān)組織對(duì)參觀展覽者作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有展品吸引力、操作演示、展臺(tái)人員表現(xiàn)、散發(fā)的資料、展出者的名氣等方面。編者建議參展商不妨從這里入手。

　　展品選擇和運(yùn)輸

　　在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，參展商對(duì)此應(yīng)重點(diǎn)準(zhǔn)備。選擇展品應(yīng)遵循三條原則：針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。即展品要符合展會(huì)的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容，能充分體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)，并有自身的獨(dú)到之處，避免被眾多的展品所淹沒。為盡量減少運(yùn)輸成本和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，所帶展品數(shù)量也有學(xué)問，一般參加訂貨展，只需帶上布展所需展品外加30%左右的補(bǔ)充展品即可；如參加零售展，則可適當(dāng)多帶。在國(guó)內(nèi)參展，一般情況下，企業(yè)可自行運(yùn)輸展品，發(fā)運(yùn)時(shí)間以提前15天為宜；到國(guó)外參展，一般均全權(quán)委托外運(yùn)公司進(jìn)行，提前40天左右發(fā)運(yùn)，出國(guó)展品應(yīng)在國(guó)內(nèi)投保水險(xiǎn)、火險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)等險(xiǎn)種，盡量減輕遠(yuǎn)程運(yùn)輸中的損失。

　　展示方式

　　展品本身并不能說明全部情況、顯示全部特性，需要相應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。有的產(chǎn)品資料，如果出于保密考慮，也可以帶一臺(tái)手提電腦，演示給一般客人看，只有自己判斷是真正買家的，才派發(fā)圖文資料。展品可考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手；當(dāng)然，這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購(gòu)買欲望。

　　人員配備

　　展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)抽派相關(guān)部門的管理人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注意人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動(dòng)性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)：如果是大眾消費(fèi)品，應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)特性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

　　眼球經(jīng)濟(jì)突出展臺(tái)

　　據(jù)國(guó)際相關(guān)組織的統(tǒng)計(jì)，一般參展成本中，展位費(fèi)用占24%，設(shè)計(jì)裝飾費(fèi)用占38%。而中國(guó)參展商花在設(shè)計(jì)裝飾上的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)比例，可見多數(shù)中國(guó)企業(yè)對(duì)展臺(tái)布置的還不夠重視。中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)分管展覽業(yè)務(wù)的張強(qiáng)副秘書長(zhǎng)曾說，“在展會(huì)上，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來進(jìn)行進(jìn)一步的探討。”由此可見，展臺(tái)的布置也是參展成功與否的的關(guān)鍵一環(huán)。

　　展臺(tái)布置應(yīng)力求能反映出展出者的形象和精神，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。千篇一律的展臺(tái)其效果注定流于平庸。因此，在展臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性

　　應(yīng)充分利用各種可能的要素，例如，展臺(tái)的形狀、材料、音響、光線、色彩和其它裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，并在空間和氣氛上有機(jī)融合，使之在體現(xiàn)企業(yè)形象的同時(shí)，有“別有洞天”和“賓至如歸”之感，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者交易的欲望。例如，在1999年秋季糖酒會(huì)上，長(zhǎng)城葡萄酒公司把自己的展臺(tái)精心設(shè)計(jì)成一個(gè)別致的酒吧，引得眾多參觀者駐足而觀，長(zhǎng)城因此接到了上億元的訂單。

　　展臺(tái)的布置要繁簡(jiǎn)得當(dāng)，疏密有間，突出品位而非展品的任意堆砌

　　外國(guó)公司在這方面做得較好，同樣是參加鞋展，中國(guó)公司的傳統(tǒng)做法的將鞋掛滿墻壁，外國(guó)公司則會(huì)布置得像高級(jí)商場(chǎng)的鞋店，給人以整體美感。展臺(tái)要素的配合使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

　　展臺(tái)設(shè)計(jì)還要考慮到與展覽會(huì)期間計(jì)劃舉辦的其它活動(dòng)相配套

　　越來越多的大企業(yè)把展覽會(huì)當(dāng)成進(jìn)行企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、展示企業(yè)活力的好場(chǎng)所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會(huì)期間同時(shí)舉行各種各樣的會(huì)議、表演及招待會(huì)等活動(dòng)，這些活動(dòng)對(duì)企業(yè)發(fā)展、企業(yè)形象影響廣大而有節(jié)省開支。這在另一方面對(duì)展臺(tái)搭建提出了新的要求。

　　隨著參展規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)注入的商業(yè)信息也在成倍地增長(zhǎng)

　　大型展覽除去顯示競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、進(jìn)行商貿(mào)交易與洽談外，其宣傳效果往往令顧客難以忘懷。這就要求設(shè)計(jì)人員充分發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性，構(gòu)思展示劇情，創(chuàng)新展覽方案。

　　在將大型展覽設(shè)計(jì)具體化以最終實(shí)現(xiàn)最佳效果的過程中，必須先討論企業(yè)要傳達(dá)給參觀者什么信息，由此決定展示的大主題和風(fēng)格。應(yīng)針對(duì)企業(yè)參展的目的和意圖決定展覽的故事內(nèi)容、表現(xiàn)方法等。必要時(shí)可劃分出若干補(bǔ)充大主題的小主題，以烘托氣氛。

　　資源調(diào)配擴(kuò)大宣傳

　　工程機(jī)械零部件企業(yè)正規(guī)的參展活動(dòng)需動(dòng)用的資源要素很多，如能調(diào)動(dòng)企業(yè)以外的社會(huì)力量為己所用，將能起到盡可能降低參展成本、擴(kuò)大影響的效果。

　　1、目前世界各大展覽組織都在中國(guó)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，承攬中國(guó)參展商的出境參展業(yè)務(wù)。工程機(jī)械零部件企業(yè)可全權(quán)委托這些機(jī)構(gòu)辦理出入境參展手續(xù)，免走彎路。

　　2、如果在參展地有企業(yè)自己的經(jīng)銷商和合作伙伴，則可就近組織展品，抽調(diào)人手，調(diào)用設(shè)備；或與經(jīng)銷商合作參展等，降低運(yùn)輸成本和勞務(wù)成本。

　　3、工程機(jī)械零部件企業(yè)除必要的管理人員須從本企業(yè)派出外，一般的展場(chǎng)工作人員可就近在各大高校臨時(shí)招募，也可請(qǐng)高校的學(xué)生會(huì)等組織推薦素質(zhì)較高的大學(xué)生，短時(shí)間內(nèi)加以培訓(xùn)上崗，可以大大降低成本。

　　4、盡可能多地與當(dāng)?shù)匦侣劽襟w接觸，可適時(shí)召開新聞發(fā)布會(huì)或懇談會(huì)，創(chuàng)造新聞噱頭，尋求新聞界的關(guān)注和支持，盡量在展覽期間在媒體上多露露臉，即可減少硬性廣告投入，又為工程機(jī)械零部件企業(yè)在該地區(qū)創(chuàng)建新聞炒作平臺(tái)、產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　5、為得到最完美的參展活動(dòng)設(shè)計(jì)方案，建議工程機(jī)械零部件企業(yè)把展覽禮儀企劃工作交給專業(yè)展覽禮儀企劃公司來做。專業(yè)的設(shè)計(jì)理念、高品位的禮儀小姐、統(tǒng)一又富于個(gè)性的工作人員服裝，將給企業(yè)帶來物超所值的回報(bào)。

　　編后語

　　由上述可見，工程機(jī)械零部件企業(yè)參展商除了要具有脈絡(luò)清晰的參展統(tǒng)籌思路外，還應(yīng)該結(jié)合行業(yè)展會(huì)的特點(diǎn)和性質(zhì)以及自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，充分合理地配置資源，在彰顯企業(yè)“內(nèi)涵”的同時(shí)，“外延”的包裝也是至關(guān)重要的一環(huán)，只有在內(nèi)深藏技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在外凸顯個(gè)性、賣點(diǎn)，才能在當(dāng)今的會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代處處搶占先機(jī)，拔得頭籌，才能獲得最大的收益。