近幾年服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些領(lǐng)先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度，在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，一些二三線品牌已很難招到資金實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)強(qiáng)且具有終端經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)代理商。
A品牌是一家經(jīng)營(yíng)中檔商務(wù)休閑裝的閩派男裝企業(yè)，以總部→省級(jí)代理→二級(jí)加盟店的代理制專(zhuān)賣(mài)形式向全國(guó)推廣。該企業(yè)雖然運(yùn)作了十多年，但全國(guó)仍有一半的空白省份，品牌和代理商群體均處于弱勢(shì)地位，因此迅速拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，吸引一批有實(shí)力的代理商加盟是品牌崛起的關(guān)鍵。其參加CHIC的目的非常明確，那就是招商！在2006CHIC上，我們采用深度營(yíng)銷(xiāo)手法，使處于二三線地位的A品牌創(chuàng)造奇跡，一口氣簽下了六個(gè)省級(jí)代理，其省級(jí)網(wǎng)絡(luò)得以基本覆蓋全國(guó)。這六個(gè)新省級(jí)代理僅2006年下半年累計(jì)開(kāi)店就超過(guò)130家，A企業(yè)一舉扭虧為盈。其展會(huì)招商之道值得借鑒。
找準(zhǔn)定位 鎖定目標(biāo)
我們常聽(tīng)到企業(yè)主抱怨：招商季節(jié)，我們的人也是一批批地出去了，差旅費(fèi)花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無(wú)幾。到底問(wèn)題出在哪里？我們連續(xù)診斷了十幾個(gè)中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問(wèn)題出在匹配性上，也就是說(shuō)這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶群，做了很多無(wú)用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類(lèi)市場(chǎng)，是一、二線城市還是三、四線城市。
以A品牌為例，該品牌做的是商務(wù)休閑裝，產(chǎn)品以茄克、西服為主，茄克單價(jià)在300元到700元之間，目標(biāo)人群以工薪階層為主。這個(gè)定位顯然是適合三、四線城市（地級(jí)市到縣城）的專(zhuān)賣(mài)店、中檔商場(chǎng)。這些店主或供應(yīng)商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨，招商方式上以人員落地招商最為有效。通過(guò)以上分析，它的目標(biāo)客戶群的主要來(lái)源渠道為：區(qū)域服飾集散中心（服裝城、鞋城等）、各級(jí)商會(huì)、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個(gè)群體：一是溫州人（浙江人）；二是閩南人。全國(guó)紡織服裝大部分分銷(xiāo)渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷?jí)商會(huì)中。故像當(dāng)?shù)氐恼憬虝?huì)、溫州商會(huì)、福建商會(huì)等便是主攻目標(biāo)。事實(shí)證明，A品牌06年春夏招到的各級(jí)代理商當(dāng)中，超過(guò)50%來(lái)自以上商會(huì)群體。
