代理商和產品的關系就像婚姻，從相識、戀愛到結合，其中有很多道道 擇偶篇 【解決問題】為什么別人的藥都比我的好？
你和你追逐的藥 每年蒙交會、國藥會上有那么多產品，無論是獨家品種、普藥品種還是新藥品種，或是概念性炒作產品，大多數品種都能在會上找到“婆家”，龐大的國內市場對于各類藥商來說，生存不是問題。但是，這些藥品是否就是你所需要的呢？為什么總感覺別人的產品好，自己的產品差？其實，這與每個參會者對新品的期望值有關。
期望一：你是我的Superstar 有些企業是誠心誠意地想在會上找個好“媳婦兒”，指望與其共伴一生，堅決按照“婆家”的銷售方針做事，盡心盡力運作市場，真可謂言聽計從。可是到頭來卻發現，“媳婦兒不會當家”，自己的一點兒“家底”竟被敗得精光，悔不當初把她娶進門。 【評析】有這種心態的一般都是小型藥企，自身實力不足，因而愿意當“上門女婿”。誠信合作對于企業來說是必要的，但也犯不著以一種“榮辱與共”的心態來選產品。從公司發展的戰略出發，長線發展與短線經營并不矛盾。代理產品就是選擇一個利潤增長點，確保贏利是首要目的，只要產品有好的贏利空間，就可以考慮。
期望二：等著它救命 如今醫藥公司的日子是越來越難過了，不少企業表面風風光光、底氣十足，其實在背后，忙著找下家的、解套的、希望兼并改制的大有人在。每年的藥交會上，各家品種爭奇斗艷、琳瑯滿目，可企業心里清楚自己的處境容不得半點馬虎，指望在會上傍個產品，下半年的收成全指望它了。 再說，公司的困境并不一定是因為現有產品不好而造成的，更深層次的原因可能是管理機制和經營策略的問題。如果企業沒有認識到這一點，選擇新品無疑是“羊入虎口”，害己又害人。 期望三：小馬拉大車 品牌產品大家都喜歡，有了廠家支持度和市場關注度，代理商做起來自然會名利雙收。正因為如此，不少企業在選擇新品上，路就跑偏了，有的只是為了傍品牌，就忙不迭地簽約打款，感覺只要傍上一個名牌企業，自己企業的知名度和業內口碑就能馬上樹起來，再則，品牌企業肯定會對自己大力支持，市場運作肯定“好風憑借力，送我上青云”。 【評析】自古道“強強聯營”，有的企業明明知道自身實力和網絡資源不足，為了成其好事，在“粉飾”一番后才取得了新產品的代理權，但在具體的市場推廣中卻發現同行并不買帳，深度分銷打不開市場，無法做到模式有效復制和渠道管理，整個市場進度放緩，品牌企業也是“有苦難言”。小馬拉大車，費時又費力，結果還是功敗垂成。
心態篇 【解決問題】企業如何選產品？ 適合才能堅守！ 從蒙交會到國藥會，每年像這樣的盛會總能吸引不少藥企。不過，找產品的總比展產品的多，有的企業年年參會，年年挑產品，年年不滿意，上一年選好的產品賣不了一年，又寄托在第二年的藥交會上“擦亮眼睛”。這種惡性循環貫穿于企業的整個經營過程，年年都在忙碌，卻總是在為生存而戰。 企業應該如何選擇產品？好產品在哪兒呢？從經濟學上說，每一個產品都有它的實用價值，可供選擇的產品有很多，關鍵是適不適合你的公司。 成功的企業都有一個特點，就是始終有一個清醒的發展戰略。公司選擇新產品是為了什么？僅僅是為了利潤的增長需求還是出于其他考慮？從利潤角度上看，這個新品的市場容量大不大？代理的市場利潤空間有多少？廠家后續的產品鏈在今年或來年的市場趨勢中有沒有延伸價值？自己是否可以坐在“大樹底下好乘涼”？這既是戰略需要，也是現實需要。 或是企業抱著學習目的，需要有這么一個產品自我磨練，學習新產品廠家的成功模式、大兵團作戰自己處于某一環節點的整合能力，另一方面在獲得經營利潤的同時完成原始資本的積累。有這類心態的一般都是中小企業，企業雖小卻很有思想。這種企業成長得很快，因為它的發展戰略很清晰，自己不夠強大就邊做邊學，看不清方向時就靜心經營，一旦學成名就，其后續勃發力不可估量。醫療器械招商www.qxw18.com。 另外，還有一種心態的企業，在完成資本積累之后，在市場激烈競爭的大環境中，始終能把握住自己的定位，在藥交會上它主要選擇那種能提升自己經營優勢的產品。產品在自己的網絡里流通，能拓寬原有的銷售渠道，或是對自己的網絡和產品系列線形成互補，延伸自己的市場生存空間。借勢而行，才能事半功倍，近年來有不少企業就是這樣成長起來的。 選擇產品就像婚姻一樣，不能有太強的功利心和自我心態，婚姻長久的優勢在于互補，適合才能堅守，藥交會只是一個交流的平臺，在這個大平臺上選擇適合自己的，才是最好的。 idwxm0010
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