醫藥改革現在看來是最不成功的，可是醫藥市場的市場化卻是很早的，招商方式就是一個很好的證明。談到招商，就不能不提到武漢的春天公司，一單回款都可達百萬，那時的招商環境正是處于中國市場環境再次提速的階段，醫藥市場發展面臨新的瓶頸，廠家與市場嚴重分離，終端網絡區域如當時的中國公路一樣被告切割成一段一段，這時候招商方式應運而生。

　　招商企業盛行高峰莫過于九十年代中期，這個時期醫藥市場還分支出一個新的模式——會銷銷售模式。不容置疑，這兩種模式現在還深深影響著各行各業的現有企業。市場在發展，現如今的招商企業已經是自成一體，雖說是招商模式日益完善和創新，但還是在08經濟危機之下，大量招商藥企紛紛倒閉和轉型，這也反映了招商企業的自身的脆弱性。過去常說，招商招商，不是他“傷”就是我“傷”，招商就像七傷拳，玩不好是有一定的風險性的。多年來，招商藥企就像是在一個淺水里游泳，水的深度有限，且經不起大風大浪的折騰。

　　現在已進入了新的市場環境，大區域和大流通也是必然，加上國家醫藥監管和市場調節，招商藥企的日子并不好過，以前成就輝煌的模式和流程現在都已發生了變化，洗腳上岸的企業大有人在，更多的是直接淹沒在商海之中，何去何從?現在還在招商行業中堅守的藥企是否明白這種改變?適者生存，生者求變，此時正是高度決定前途。

　　合作方式的改變

　　招商只是一個統稱，具體到各個企業，模式都是不一樣的，隨著市場發展，現在“招”的環節和“商”的策略都發生了很大的改變。招商的關鍵是要有客戶資源，每年的蒙交會，國藥會招商企業和客戶企業都是要必須趕場的，過去業內有“一會定一年”的說法。即通過一場會，就可以確定一年的工作。這說明招商企業時時在變，客戶企業也在不斷改變之中。相互的不確定，才造成了藥交會的“繁榮”。因此，招商企業每年在招經銷商，客戶企業每年在找產品。可現在在一些大中型的招商企業中，更加青睞一種長期合作，由每年選擇招商到固定招商，由一年一合作到多年深入合作，現在已是大勢，而且，招商企業開始專注于某一行業，如肝藥、兒科、婦科、保健品或是外科用藥類等，長期經營一個用藥領域，一則可以積累更多的領域經驗和經營特色，二則也可以更加緊密的團結到一批客戶企業資源，在資源利用上大家的利益可以更好的捆綁在一起，實現利益共享，風險共擔。相比之下很多小型藥企不具備這樣的實力，東打一下，西打一下，只有在市場的夾縫中生存。

　　如在05年在中國肝藥市場上異軍突起的武漢某家藥企，成功的一個因素正是它所依托的客戶方企業都是經過多年肝藥銷售與招商企業榮辱與共的伙伴，正是這種市場攸關體的建立確保了全國聯動大兵團作戰的成功性。

　　“招”的改變

　　以前，只要是有一個好產品，再加上一個好的價格空間，總會有下家需求，這時候的招商方式主要是通過不斷的媒體發布，以獲得廣泛的客戶資源，從中通過篩選溝通達到合作目的。因此，過去顯著的有兩個特點，一是近乎相近的媒體發布平臺，如《銷售與市場》、《商界》，《醫藥經濟報》等媒體，已經成了招商企業必上的媒體，隨著招商行業的興起，廣告投入費用逐年增加，乃至眾多小企是不堪重負。二是招商人員素質的高要求，招商人員要有能與客戶方經理長期溝通的經驗，這其中有著很高的技巧性，因而對于負責大區級的招商經理，一般都是要求有著多年的從業經驗，以男性居多(因為有經常性的出差業務)，有的企業還設有招商助理，已配合區域經理的工作，這時候的招商經理都是位高權重。

　　現在在“招”的方式已經發生了很大的改變，一是在產品信息發布上，很多招商企業有了更多選擇，如可通過參會，電子商務，博客營銷等多種方式。二是對于招商人員的整體要求不再是高素質，基本上招商助理都可以完成。先期溝通的環節已經成為了例行電話呼叫，這時候以女性居多，只要求有過從業經驗，聲音甜美，按設計程序溝通即可。這都說明招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“務實”的轉變。

　　“商”的策略

　　過去在業內有一句俗話叫“從招商信息發布到回款全過程要48天”，現在這個規律已經被打破，招商回款的進程大大的縮短，因為隨著招商策略的改變，客戶企業選擇的余地大了，客戶企業成交與放棄都很快。再招一個經銷商的成本比培養一個經銷商的成本要多得多，而且，現在不比過去，靠蜻蜓點水，打擦邊球，忽悠一下的招商策略是沒有市場的(信息時代使每個市場的距離都一樣)，在行業內生存，只有老老實實的務實為好，因此，招商企業與客戶企業有著共同的利益目標，招商企業大量的前期策劃工作不得不放在招商完成后來逐一實行，由務虛向務實轉型。相關策略主要表現在：

　　1、過去是先定區域后定目標，現在是先做了再說，有能力做起來，再定區域定目標，靈活機動。即使是省級的客戶也不會要貨太多，行大省的權，走縣級的量。

　　2、過去只要是藥，就能賣出去，現在不行了，一是藥要好，二是藥的手續還要齊全，相關證件張張要蓋紅章。

　　3、過去是一張廣告片就可以包打天下，現在不行了，招商企業需要在每一階段推出不同的廣告片，市場策劃方案全程指導，必要時招商企業還要派人到客戶方市場進行協銷。客戶企業有像零售行業一樣，由主要銷售體向物流方發展的趨勢。

　　4、協銷的職能在現在大大的增強了，一些成功的招商產品背后協銷的力量是功不可沒，為了實行各個區市場推廣不走樣，協銷經理在當地市場上各顯神通，幫助客戶企業(經銷商)布點鋪貨，特別是在執行招商企業整體的活動方案時更是要求一個標準，一種流程，力求各個市場都是樣板，如06年全國效仿一時的公益營銷模式，變小活動為大活動，全國推廣，區域聯動，這也極大確保了各區域的出貨率。新時期下，協銷職能在招商策略中的地位是不能動搖的。idwxm0010