| 熱熱鬧鬧的西安會結束了，回過頭來盤點這次西安會，包括筆者以及一些圈內的一些朋友在內，大家共同的感覺就是：本次西安會多了一些理性和真實，少了許多浮夸和惡俗。 其實作為醫藥行業每年都會舉行的盛會，國藥會的投入產出比的明顯偏差這里就不多講了。更為重要的是，在追求市場經濟的行業大趨勢下，參展企業和參展觀眾的現實情況，更是讓人不樂觀。就好比本次國藥會前的威聯會前會一樣，經常可以看到的情況是：企業雇傭的發資料的人似乎比前來展會找產品的代理商還多，讓人搖頭，更多的只是無奈。 回過頭來看這次西安會，有幾個場面讓人欣喜，似乎醫藥行業的展會之爭在經歷了“3.15曝光”之后，已經進入理性階段，回歸藥交會的主流。 場面一：論壇發力，更追求行業的把握程度 在沒有參加本次展會之前，就收到組委會的參會指南，上面羅列了展會的相關信息和展位圖等情況。但是，引起筆者更大興趣的是針對生產型企業和經營型企業可能遇到的一些問題出現的四個由專門公司組織的專業論壇。其中既有生物制藥發展方向的，又有醫藥科技研發方面，還有醫藥品牌營銷From EMKT.com.cn的和08年醫藥焦點問題研討的，可謂豐富多彩。不僅可以幫助我們更加清楚的認識行業的發展趨勢，而且提升了展會的整體水平。同時，參會的一些大中型企業也借助這次展會組織了一些研討會，針對行業趨勢和營銷策略進行分析和探討，也取得了認可。同時，由企業自行組織的研討會少了赤裸裸的對企業的推介，更加體現了醫藥行業眾志成城拔升抵御目前困境的決心和信心。 場面二：參展企業更加務實 曾幾何時，參加國藥會就像是參加一長民間匯演一樣，不同地域不同實力的企業紛紛組織表演、活動等力求突出企業形象，吸引到會觀眾。可結果往往是，花里胡哨的活動背后只是虛假繁榮，展臺前是賺足了人氣，可是會后的成交情況以及企業形象展示卻沒有實質性的提高。而本次展會，可以明顯感到的就是理智，當企業舍棄了虛假的外表，那么展現給觀眾的才是企業真是要表現的優質產品和負責人態度的結合體！ 場面三：專業觀眾質量明顯提高 以往參加國藥會，初了第一天有許多人涌進展館來索求產品資料和促銷品外，到了第二天上午就基本沒有人了。并且，可以明顯感覺到的是，其中很多都是當地的市民來領取免費的藥品和小紀念品（當然，還包括大量的拾荒者）而本次展會知道第二天下午任然有許多專業觀眾到現場和我們的展位負責人咨詢產品的相關情況，確實讓人欣喜。并且，從這三天的到筆者所在公司展臺前的觀眾情況來看，我們這些經常參會的老人可以明顯感覺到到場觀眾的有效性大大提高，針對性也更強。 說完了本次國藥會的一些理智方面的表現，就要重新回到我們的參展企業如何合理配置資源參加這樣的展會上面了。其實，年年展會，年年都會在會后寫對于展會的感悟，但是最后還是每次都會寫。畢竟，每屆展會體現的不同特色值得我們研究，也表明了下屆展會的發展方向。我們參會企業只有牢牢把握了這樣的一個方向，才能實現投入和參出的均衡。針對這次展會，參加下半年的國藥會的企業不妨可以從幾個方面來組織安排工作： 1、 從品牌提升著手 借助國藥會的大平臺，是企業展示自我和提升行業認知的良好機會。可是經常出現的情況就是，中小企業寧可印制大量粗制濫造的宣傳品實施騷擾性的發放，都不會關注企業本身的品牌形象。 本次國藥會做特裝的都是一些大中型的生產企業，而經營企業很少。在為數不多的經營型企業當中，除了已經連續幾屆都特裝參加的深圳朗歐和新朗歐之外，河南醫保藥業有限公司以及形象鮮明的企業顏色和識別系統（天藍色），定位清楚的企業發展方向和口號（致力于特色藥品營銷），精致的企業形象宣傳片和各類宣傳品，著裝整齊的企業參展員工給與會的各方代表留下了深刻的印象，也很好的區分了其它經營性企業，樹立了較好的企業品牌形象傳播。 2、 宣傳工作講求務實、高效 這里將的宣傳，不是會前在各種媒體和渠道的宣傳，而是展會現場的宣傳。 一本印制精美的企業產品手冊，在體現企業價值和品牌形象的同時，更能獲得代理商的青睞。所以，我們的企業在以后制作藥交會的產品宣傳資料的時候，應該下一番功夫，從展位的整體顏色設計到產品手冊乃至產品單頁都要仔細琢磨，力求精致而實用，不要以量取勝而不求質。醫療器械招商www.qxw18.com 3、 合理利用論壇，實施客情維護 從本屆國藥會的大大小小的論壇都起到了不小的作用，一定觸動了不少企業的神經。但是，當你想從這塊入手的時候，筆者奉勸還是要根據企業自身實際情況來靈活掌握。 論壇不是隨便哪個企業都可以舉行并能達到預期效果的，它和你企業本身的實力和行業影響力有直接的關系。我們完全可以根據自身的情況，實施一定范圍和時間段內的論壇，根據客戶的需求組織，從而達到客情維護就足夠了。妄圖每個企業的每次論壇都想本次國藥會的論壇那樣爆滿，畢竟是不現實的！ －摘自《中國營銷傳播網》 作者簡介：王亮，醫藥行業實戰人士，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷模式”倡導者。歷任市場經理、企劃部經理、調研部經理等職務，對醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等渠道均有一定研究。 電話：13592599929，郵箱：wl51688@sohu.com
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