在成都舉行的第60屆全國藥品交易會已經(jīng)過去一段時(shí)間了，此次國藥會恰逢60周年華誕，主辦方也是將各種活動與展會結(jié)合辦得有聲有色。無論是展館的布局、流程的銜接、大會服務(wù)、招待酒會等工作，在全程見證了之后筆者覺得此次展會應(yīng)該是歷屆最好的！ 可是目前對于類似這樣的大型展會，似乎每次都有關(guān)于參加國藥會的性價(jià)比問題爭論，筆者所在的公司也不例外。作為經(jīng)營性企業(yè)，筆者所在企業(yè)能用特裝的形式出現(xiàn)在國藥會這種行業(yè)頂級展會上，本身就是對企業(yè)品牌和影響力的一種肯定！而且能夠保持幾屆都以不斷提升的展臺裝修、人員調(diào)整以及公司定位出現(xiàn)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累一定的影響力�？墒�，畢竟在經(jīng)營成本上升和產(chǎn)品利潤下降的雙重大壓下，每次展會都要投入十幾萬乃至數(shù)十萬的費(fèi)用，而又不會馬上在會上或會后獲得及時(shí)的成交量，對于參會的不同意見自然就產(chǎn)生了。 反對者認(rèn)為：在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境不斷惡化的情況下，與其冒風(fēng)險(xiǎn)去擴(kuò)張和發(fā)展，不如養(yǎng)精蓄銳將這筆費(fèi)用省下來，以備不時(shí)之需； 提倡者認(rèn)為：正是因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的惡化，才是企業(yè)發(fā)展的機(jī)會。當(dāng)其他企業(yè)因?yàn)檫m應(yīng)不了這種變化而元?dú)獯髠酥量宓舻臅r(shí)候，如果我們的企業(yè)瞅準(zhǔn)機(jī)會走上一條發(fā)展的正確之路，則可以一舉完成飛躍。 對于這兩者意見，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)不同，也就無所謂誰對誰錯(cuò)了。只是筆者會經(jīng)常反問一個(gè)問題：參加藥交會，你想得到什么？ 追求成交量？ 沒問題！ 哪個(gè)企業(yè)參加了藥交會，都會或多或少的得到一些客戶的代理意向，并通過會后的溝通完成簽約，獲得產(chǎn)品銷量。更有甚者，現(xiàn)場都會達(dá)成代理意向，簽訂合作合同。但是，更深層次的是，通過藥交會這樣的大平臺的展示，通過特裝展示、靈活有效的參會形式、精心準(zhǔn)備的招商資料、設(shè)計(jì)完整的招商環(huán)節(jié)、專業(yè)性高的招商人員信息傳遞等一系列手段，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都會影響市場上的代理商來主動進(jìn)行產(chǎn)品合作一項(xiàng)的咨詢，直到幾個(gè)月之后的下一屆藥交會。 所以，參加藥交會追求成交量絕對不是什么高不可攀的事情，任何企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)，區(qū)別的是在成交的及時(shí)性、規(guī)模大小和是否具有持久性。據(jù)筆者所在企業(yè)2007年、2008年連續(xù)兩年參加藥交會的效果分析來看，無論是普展還是特裝都有較為明顯的成交量支撐，成交量與企業(yè)參會費(fèi)用之間的比例在32%--76%之間不等。越是特裝形式參會，雖然參會費(fèi)用有較為明顯的投入（特裝形式參會包括廣地租用、展臺裝修、人員費(fèi)用、宣傳資料、活動費(fèi)用幾塊）會是普裝參會費(fèi)用的兩倍以上，但是整個(gè)成交量和成交規(guī)模卻有大幅度提升，從而使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量上升，市場影響力也得到加強(qiáng)。 樹立企業(yè)形象？ 沒問題！ 參加藥交會，無論采用哪種形式，企業(yè)展會和宣傳是否突出，至少向代理商和行業(yè)同仁傳達(dá)了一個(gè)信息—雖然環(huán)境惡劣，但是企業(yè)還活著。遇到有想法和追求的企業(yè)，越是在行業(yè)景氣度下降的時(shí)候，越是以特裝展位伴隨靈活有效的參會形式、全方位的資源配置來進(jìn)行參會活動，更能體現(xiàn)企業(yè)的形象和魄力。 對于醫(yī)藥行業(yè)來講，能有這樣一個(gè)全國性的展會，可以輕而易舉的將全國40%以上的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，30%以上的各級代理商都集中到一起的機(jī)會，企業(yè)可以花費(fèi)特定的費(fèi)用有針對性的投入，最終獲得行業(yè)品牌效應(yīng)和代理商的正面吸引，還是可以稱得上事半功倍！醫(yī)療器械招商www.qxw18.com 了解行業(yè)信息？ 沒問題！ 哪次藥交會主辦方都會聯(lián)合國家行政部門（如衛(wèi)生部門、藥監(jiān)局等）、行業(yè)專家等舉辦或免費(fèi)的、或收費(fèi)的論壇、信息發(fā)布會等，參會企業(yè)可以及時(shí)的從這上面獲得想了解的信息；也有一些實(shí)力派的企業(yè)，會聯(lián)合相關(guān)的咨詢公司、專家學(xué)者等在產(chǎn)品、渠道等某一方面進(jìn)行深入淺出的溝通。當(dāng)然，從展會各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品招商情況，也可以較為清楚的掌握目前行業(yè)上的產(chǎn)品情況：哪些品種暢銷、客戶的產(chǎn)品需求方向等。特別這次在成都舉行的第60屆成都全國正好是新醫(yī)改方案出臺征求意見稿的敏感時(shí)期，因此相關(guān)論壇和研討會對此次醫(yī)改方向性、企業(yè)優(yōu)劣分析、渠道和產(chǎn)品動向等方面給予了較多的關(guān)注。而在會場上，筆者聽到最多的也是客戶咨詢參會企業(yè)是否有醫(yī)保品種、新農(nóng)合品種、中標(biāo)品種等，無形中給企業(yè)下一步的產(chǎn)品市場定位和發(fā)展方向明提供了依據(jù)。 與客商溝通？ 沒問題！ 如果是在企業(yè)所在地舉行的藥交會，則企業(yè)可以借機(jī)將全國各地的客戶邀請到一起，通過豐富多彩的活動形式有效傳播企業(yè)的形象，集中宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和形象，獲得很好的溝通機(jī)會。 然而，很多展會的召開的不在企業(yè)所在地，很多企業(yè)都不知道該如何進(jìn)行有效的實(shí)施客戶溝通活動，往往都毫無目的的將一些客戶聚到一起吃個(gè)飯、喝喝酒了事，效果并不讓人滿意。其實(shí)，這種情況下，企業(yè)應(yīng)該立足展會所在城市、省區(qū)和輻射區(qū)域，以意向客戶、前期溝通過未成交客戶為主，將這些客戶聚集到一起組織簡單有效的溝通交流，并輔之以高效的組織形式，也是可以起到很不錯(cuò)的效果的。 …… 在目前的展會商務(wù)功能減弱，而圍繞著營銷的其他方面的積極因素不斷呈現(xiàn)的情況下，企業(yè)的參會就必須有明確的參會目標(biāo)。換句話說，企業(yè)參會到底是為了得到什么這個(gè)問題必須要明確！ 在明確了企業(yè)參會想得到什么這個(gè)問題之后，就可以圍繞著確定的方向開展工作。或特裝，或普裝，但是工作必須全面、務(wù)實(shí)，人員要專業(yè)、自信。畢竟，從大多數(shù)參會企業(yè)的反饋來看，借助藥交會、特別是全國性的藥交會這樣一個(gè)平臺實(shí)施招商宣傳，還是大有所為的！idwxm0010 (責(zé)任編輯：東方藥交會網(wǎng)) |
